前言
“教培行業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域。”
越是簡單直觀的領(lǐng)域,越不需要復(fù)雜深入的研究,只用文學(xué)描述和哲學(xué)解釋即可。越是復(fù)雜反直覺的領(lǐng)域,越需要依靠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)論證和精確的數(shù)學(xué)計(jì)算進(jìn)行分析處理。
那么教培行業(yè)究竟是一個(gè)簡單的領(lǐng)域還是一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域呢?
它的核心競爭力是啥?
1
教培行業(yè)的運(yùn)營模式
比其它行業(yè)更為復(fù)雜
與其它的服務(wù)行業(yè)不同,教培行業(yè)是一個(gè)既重視體驗(yàn)又重視結(jié)果的行業(yè),這導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)既有情感黏性又有邏輯黏性。
比如餐飲行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)就是一個(gè)很有邏輯黏性的行業(yè),有明確的結(jié)果訴求,就是吃飽飯和看好病。如果指望通過加強(qiáng)餐廳服務(wù)員和食客的情感黏性或者加強(qiáng)醫(yī)院護(hù)士和病人的情感黏性來意圖增加消費(fèi)頻次,這是很荒謬的行徑。
但是教培行業(yè)不同,首先學(xué)生和教師會(huì)形成天然的情感依賴。
教師越關(guān)注學(xué)生越幫助學(xué)生,學(xué)生就越愿意接受教師的指導(dǎo)與教育,產(chǎn)生更好的學(xué)習(xí)效果從而引起更高的消費(fèi)頻次。
其次,教培行業(yè)的產(chǎn)品有著明確的目標(biāo),即使學(xué)生不愿意接受培訓(xùn),不喜歡老師,也可能會(huì)在特定目標(biāo)的指引下被強(qiáng)制消費(fèi)。
所以作為同時(shí)擁有情感黏性和邏輯黏性屬性的行業(yè),很顯然教培行業(yè)的運(yùn)營模式會(huì)比其它服務(wù)行業(yè)更加復(fù)雜,情感黏性與邏輯黏性任缺一個(gè)都可能導(dǎo)致機(jī)構(gòu)失去市場份額。
2
大班、小班、一對(duì)一
機(jī)構(gòu)如何構(gòu)建長期競爭力
問一個(gè)問題:如何區(qū)分一個(gè)產(chǎn)品是大班、小班還是一對(duì)一?
很多人可能覺得這個(gè)問題很沒營養(yǎng),人多就是大班,人少就是小班,一個(gè)學(xué)生就是一對(duì)一唄。那多少是多、多少是少呢?一個(gè)班退的就剩下一個(gè)學(xué)生了,算一人班還是一對(duì)一?所以這種回答是很模糊的。
從產(chǎn)品和客戶關(guān)系的角度去下判斷可能更加有說服力。如下表:
大班 小班 一對(duì)一
產(chǎn)品吸引學(xué)生 產(chǎn)品匹配學(xué)生 產(chǎn)品滿足學(xué)生
此處的產(chǎn)品,包含多方面因素,如上課時(shí)間,內(nèi)容,難度,進(jìn)度等。
在大班機(jī)構(gòu)中,產(chǎn)品是主體,學(xué)生是客體,產(chǎn)品吸引學(xué)生。
小班機(jī)構(gòu)中,產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體,產(chǎn)品匹配學(xué)生。
對(duì)上表做一些解釋:
01
關(guān)于大班
大班的細(xì)分賽道是教育信息行業(yè),它本質(zhì)和教輔書是一個(gè)行業(yè)。
學(xué)生大抵不會(huì)因?yàn)榭疾缓迷囐囐I的某本教輔書不好,同樣的道理,學(xué)生上了一個(gè)百人名師班,即使考試沒考好退課或不續(xù)費(fèi),罵老師講的不好的很少。
大班的三個(gè)特點(diǎn)疊加:質(zhì)量可控,教師產(chǎn)能大,學(xué)生客體心態(tài),結(jié)果是有流量優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)會(huì)有長期競爭力。
比如名師個(gè)人品牌(很多以人名命名的機(jī)構(gòu)都是此類,比如王后雄);比如你二舅是學(xué)校校長;入口優(yōu)勢也是一種流量優(yōu)勢,比如猿輔導(dǎo)在斑馬上嗷嗷砸錢,對(duì)于斑馬本身不算流量優(yōu)勢,但斑馬的入口流量對(duì)于猿輔導(dǎo)k12業(yè)務(wù)卻有流量優(yōu)勢了。微信紅利曾經(jīng)是跟誰學(xué)的流量優(yōu)勢,但這種優(yōu)勢確實(shí)不能太持續(xù),所以算不上是長期競爭力。
02
關(guān)于小班
小班的細(xì)分賽道是教育培訓(xùn)行業(yè)。
培訓(xùn)=培養(yǎng)+訓(xùn)練,培養(yǎng)是教師對(duì)學(xué)生輸出,訓(xùn)練則是學(xué)生對(duì)教師輸出,這點(diǎn)也是小班產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體的原因。
小班的三個(gè)特點(diǎn)疊加:質(zhì)量可控難度較高(相對(duì)大班),教師產(chǎn)能受限,產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體,結(jié)果是有組織優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)會(huì)有長期競爭力。這句話好像是老生常談,但是很多人對(duì)其理解都是非常片面的。
做得好的小班機(jī)構(gòu)的組織力優(yōu)勢,不光是體現(xiàn)在執(zhí)行力上,而是體現(xiàn)在處理業(yè)務(wù)模塊間協(xié)調(diào)配合的能力上,這一方面依賴于組織力硬件——組織成員,另一方面依賴于組織力軟件——組織文化,這都不是通過短期建設(shè)能有成效的。
小班的運(yùn)營難度不光體現(xiàn)在培訓(xùn)教師上,還體現(xiàn)在產(chǎn)品和學(xué)生互為主體,匹配工作及其繁雜。
03
關(guān)于一對(duì)一
一對(duì)一的細(xì)分賽道是教育咨詢行業(yè)。所有咨詢行業(yè)的特點(diǎn)是以客戶為主體,提供定制化服務(wù)。從這個(gè)角度,律師,醫(yī)生都可以算是咨詢行業(yè)。
一對(duì)一的三個(gè)特點(diǎn)疊加:質(zhì)量可控難度高,教師產(chǎn)能較低,學(xué)生主體心態(tài),結(jié)果是有內(nèi)容優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)會(huì)有長期競爭力。
教育中人的產(chǎn)能的終極范圍:一個(gè)老師的精力最多能分成多少份,保證每份對(duì)學(xué)生的行為情感反饋是有效的?當(dāng)然不同年齡,不同學(xué)習(xí)程度的孩子的需求也不一樣,但這個(gè)準(zhǔn)繩是不變的。
那么,機(jī)構(gòu)長期競爭力和短期競爭力有什么區(qū)別?怎么提升機(jī)構(gòu)競爭力?
首先,機(jī)構(gòu)的短期競爭力主要來源于市場投入和銷售能力。
比如一個(gè)做低價(jià)入口的小班機(jī)構(gòu),就比一個(gè)不做低價(jià)入口小班機(jī)構(gòu)短期競爭力強(qiáng)(市場投入優(yōu)勢);一個(gè)咨詢能力突出的一對(duì)一機(jī)構(gòu),就比一個(gè)咨詢能力不行的一對(duì)一機(jī)構(gòu)短期競爭力強(qiáng)(銷售能力優(yōu)勢)。而機(jī)構(gòu)的長期競爭力往往是源于其有別于其他機(jī)構(gòu)的,不容易被完全模仿的優(yōu)勢。
3
2021年教培機(jī)構(gòu)的
七大發(fā)展策略(以線下為主)
一、回歸教育初心
品牌、師資、教研、產(chǎn)品、服務(wù),是教培機(jī)構(gòu)的經(jīng)營要點(diǎn),對(duì)消費(fèi)群體的服務(wù)和教育效果勢必成為選擇關(guān)鍵因素。大力重視教研效果和教學(xué)效果,利用互聯(lián)網(wǎng)思維和教育思維的創(chuàng)新結(jié)合,才能不斷升級(jí)。
二、堅(jiān)守品牌戰(zhàn)略
現(xiàn)在經(jīng)營一家培訓(xùn)學(xué)校,關(guān)鍵三個(gè)字——可持續(xù)。
要明確該做什么,要知道不做什么。無外乎兩個(gè)選擇,一個(gè)是全國跑馬圈地,另一個(gè)是深耕校區(qū)輻射的3~5公里。沒有對(duì)錯(cuò),只有適不適合,多數(shù)中小機(jī)構(gòu)適合后者,即深耕學(xué)校周圍3~5公里。
要么選擇最高價(jià),要么選擇最低價(jià)。
在教培行業(yè),如果用低價(jià)吸引來很多學(xué)生,與此同時(shí),老師也多了,成本也大了。最后,也許你的學(xué)校有1000萬的營收,但最后利潤只有30萬。但別人的學(xué)??赡苤挥?00個(gè)學(xué)生,但收費(fèi)高、老師少、房租低,300萬的營收也許就能做到50萬的利潤。
三、單品走向多品
隨著教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展,教育機(jī)構(gòu)深耕自身優(yōu)勢課程領(lǐng)域的同時(shí),為了能夠讓用戶重復(fù)消費(fèi),也應(yīng)積極擴(kuò)展教育新品類。(簡言之,家長可為孩子選擇的類目廣,消費(fèi)需要就越多。)
四、構(gòu)建教學(xué)案例
學(xué)校應(yīng)該重視積累教學(xué)案例、招生案例、續(xù)費(fèi)案例、服務(wù)案例。
即使現(xiàn)在沒有,如果一個(gè)校區(qū)有20個(gè)員工,一人每天寫一個(gè),一天就有20個(gè),一年365天有300天上班,我們就可以有6000個(gè)。
每一個(gè)孩子都要有獨(dú)立的教案,讓每個(gè)家長看到自己孩子在這一學(xué)期一學(xué)年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的進(jìn)步。每一個(gè)教案就是一個(gè)案例...... 最后,我們這些案例就可以綜合成校區(qū)的“百科全書”了。
五、教委會(huì)的創(chuàng)新
要實(shí)現(xiàn)課程迭代,就需要借力教學(xué)委員會(huì)。
1、抽調(diào)骨干教學(xué)力量組成教委會(huì)。教委會(huì)可以是學(xué)校優(yōu)秀的教學(xué)老師,尤其是續(xù)費(fèi)高的、課堂比較活躍的,孩子比較喜歡的老師都可以。
2、安排教委會(huì)每人每天都負(fù)責(zé)具體的任務(wù)。比如說,A負(fù)責(zé)課堂調(diào)控方面的創(chuàng)新,B負(fù)責(zé)教學(xué)技能方面,C負(fù)責(zé)家校溝通方面,每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)版塊,每天創(chuàng)新一個(gè)小點(diǎn)。
3、每周完成一次研討會(huì)。就像學(xué)校例會(huì),在會(huì)上把上一周的微創(chuàng)新拿來一起研討一下,看能不能融進(jìn)課堂。
4、一旦研討完,就要及時(shí)將微創(chuàng)新融入校區(qū)的教學(xué)、服務(wù)、招生中去,進(jìn)行更新和迭代。
5、教委會(huì)可以邀請(qǐng)粉絲家長參加,一起站在孩子的角度去思考有何幫助。
六、實(shí)行家校會(huì)談
通過家校會(huì)談,學(xué)校和老師能很快和家長建立起深度連接。
1. 我們要明確,孩子入睡前,我們做家庭一對(duì)一深度溝通的目的,是為了和家長之間建立深度的連接,并且共同探討出一個(gè)雙方都認(rèn)同的教育理念,這個(gè)很關(guān)鍵。
2. 溝通的形式建設(shè)是相對(duì)封閉、安靜的環(huán)境。
3. 關(guān)于溝通的時(shí)長,建議不要低于一個(gè)小時(shí)。
七、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成長
做學(xué)校無非就三件事兒,招生、教學(xué)、服務(wù),人人都知道,但是為什么我們知道,卻做不好呢?因?yàn)樗幌窆S一樣,工廠只要有個(gè)流水線就可以把產(chǎn)品生產(chǎn)出來。辦學(xué)??康氖侨?,靠的是團(tuán)隊(duì)。因此,學(xué)校的發(fā)展過程就是團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)過程。
首先,團(tuán)隊(duì)中個(gè)人要及時(shí)進(jìn)行自我提升,團(tuán)隊(duì)一起自律成長,業(yè)績才能增長。在目標(biāo)分解表上,每一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃都有詳細(xì)的核心關(guān)鍵指標(biāo),比如閱讀書籍、參加培訓(xùn)學(xué)習(xí),根據(jù)自己的發(fā)展及短板選擇對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)規(guī)劃,這是作為老師、課程顧問、教務(wù)長、校長該做的2021年規(guī)劃。
寫在最后:
以上是對(duì)教培機(jī)構(gòu)長期競爭力的構(gòu)建及思考發(fā)散,思考這個(gè)問題的出發(fā)點(diǎn)在于,在做現(xiàn)在的業(yè)務(wù)的時(shí)候,希望能看清它五年后是什么樣子的。
能夠更多地幫助校長和機(jī)構(gòu)投資者更好地判斷教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢,也希望能更好地推動(dòng)培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)入更加科學(xué)的研究分析領(lǐng)域,為如此復(fù)雜的教培行業(yè)提供更有力的分析與幫助。
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