導讀
近日，馬云在阿里巴巴西溪園區(qū)同來自全國的115位名校校長，圍繞教育改革和校長領(lǐng)導力，進行了一場酣暢淋漓的交流。馬云在現(xiàn)場表示，“我們過多講究了管理，但校長要有運營思考，而不是管理思維。”面對這些現(xiàn)狀，教培機構(gòu)校長要加強運營思維，今天整理匯總了教培機構(gòu)校長須知的指標，為校長提供校區(qū)運營規(guī)劃思路的參考，建議大家收藏！
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2020年這三個調(diào)研，讓廣大教培機構(gòu)校長意識到了危機
教培行業(yè)發(fā)展到今天，有兩個重要節(jié)點。第一個是2013年，教培市場破萬億！第二個是2020年，疫情襲來，平均每天近百家線下教培機構(gòu)注銷。
根據(jù)調(diào)查顯示，以下三個對于2020年的調(diào)研，讓廣大教培機構(gòu)校長意識到了危機！
1、據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年9月30日，整個教培行業(yè)注銷了將近10萬家機構(gòu)，60%教培機構(gòu)處于入不敷出，20%機構(gòu)掙扎在生死線上，只有10%處于持平，或者略有盈利！
2、近6萬名家長調(diào)研，40%的家長認為教培機構(gòu)補課能力不足，或者沒有能力來教導孩子，送不送去補習結(jié)果都一樣！
3、全國教培機構(gòu)續(xù)班率和滿班率持續(xù)下跌，現(xiàn)在續(xù)班率低于75%的已經(jīng)占到了60%，滿班率低于80%的已經(jīng)占比50%，也就是說，現(xiàn)在教培機構(gòu)一直在招新生！
通過以上數(shù)據(jù)不難看出，僅僅是市場淘汰，是不可能產(chǎn)生如此驚人變化的，這是劇變產(chǎn)生的結(jié)果，這預(yù)示著教培行業(yè)升級正式開始了，扳動了行業(yè)發(fā)展的“快進鍵”。
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機構(gòu)增長中各個維度都是很深很細化的
互聯(lián)網(wǎng)界常說：在風口上，豬都可以飛起來。
換到教培行業(yè)來說，那就是風口已過，紅利期已過，躺著就賺錢的時代結(jié)束了！對于教培校長來說，從0到1建校，面對目前的行業(yè)現(xiàn)狀，除了要懂招生、運營、管理等這些常規(guī)辦學知識外，更要了解我們機構(gòu)是否正常運作及增長，其中各個維度都是很深很細化的。
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機構(gòu)長期運營需了解的指標
運營中要以終為始，目標分解，實現(xiàn)利潤增長。
①機構(gòu)儲備量：機構(gòu)儲備學生的數(shù)量
多大廟盛多大佛，如果機構(gòu)只有200平，老師只有兩個，非得要招生1000，這叫不切實際。初期扎扎實實，后期學校滿員，再去開新學校。
按照國家規(guī)定，生均面積不低于3㎡，校區(qū)教學面積一般占校區(qū)面積的80%，假如校區(qū)有350平，350*80%÷3=93.3人，以一個孩子每周上十節(jié)課為例，累計可安排學生為93.3×10=933人。
這里跟大家說一下開班量，多數(shù)機構(gòu)排班量一般集中在3月和9月開學季，此外，7月暑假也有個小高峰。
②獲客成本：（銷售費用+市場費用）/新生人頭數(shù)
這里指我們每平均獲取一個新客戶（不算老客戶）的成本。比如培訓機構(gòu)一年的銷售市場費用200萬，招生2000，獲客成本就是1000元。
平均獲客成本費用包括發(fā)傳單、打廣告、市場和銷售人員的工資等。
平均客單價：平均客單價=總收入/報名人數(shù)
假如你的機構(gòu)有500個學生，有500萬收入，那平均一個人的平均客單價就是1萬塊錢。
平均客單價也可以按照人次來算，用總收入/總?cè)舜巍ＵＵn程的客單價，要盡可能的比競爭對手、同類型產(chǎn)品收得更高，這才是健康正常的。
再說利潤率，利潤率=利潤÷業(yè)績，合理范圍為20--30%，客單價越高，利潤反倒越低。
師資成本：支付教師課時費所需的成本，薪酬福利五險一金等都包含在內(nèi)。
參考值：課酬占20-30%，人力資源占20-28%比較正常。
租金成本：線下教室或者在線教室（直播系統(tǒng)）的使用成本。正常參考值是租金占總投入的10-15%。
研發(fā)成本：用于研發(fā)教學內(nèi)容體系（包括教材、教案等）的成本。
技術(shù)成本：教務(wù)系統(tǒng)、教學系統(tǒng)、學習工具、家校工具等成本。比如會在市場上購買小麥助教、校寶、校管家等軟件。
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成本總結(jié)
③轉(zhuǎn)化率：
客戶從試聽或推廣被有效引導到成交、轉(zhuǎn)化的比例。試聽課100人，最后60人交費用上課，轉(zhuǎn)化率就是60%。
④收入：
分成兩種：預(yù)收款和上課后的結(jié)轉(zhuǎn)收入、課消率。
做教育機構(gòu)都知道：我們收了學生的錢，也就是各課程的“銷量 x 價格”之和，這部分現(xiàn)金收入就是預(yù)收款，是負債，也是營收。
一般來說，所有機構(gòu)的營收谷值出現(xiàn)在2月末3月初（春節(jié)假期），還有一個是5月份和12月份。
如果是學科類，校區(qū)在運營時要關(guān)注教學的密切進度，緊扣每個時間節(jié)點，在不同的時間節(jié)點推出不同的課程和優(yōu)惠政策來引流，確保校區(qū)營收數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性。
⑤毛利率：
毛利率是基于毛利的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。毛利=營收-成本。毛利率=（營業(yè)收入-營業(yè)成本）/營業(yè)收入。
對于教培機構(gòu)來說，成本是指機構(gòu)租金、裝修費用、教師薪酬、教材等一切投入成本。初建校區(qū)一定要清楚所投入的成本有多少。
⑥凈利：
凈利指的除了員工薪酬福利，租金、市場費用、銷售費用、行政辦公費用等。
參考值是市場推廣為2-10%，折舊費2-4%，行政費3-4%，日常運營費2-3%，利潤占比3-37%。
一個運營健康且良好的學校，毛利約在50%，費用占比在30%左右，也就是意味著你的總的凈利潤率大概在20%左右。
⑦市場增長率：收入、利潤的增長速度
⑧人效：
平均一個人做一年創(chuàng)造的產(chǎn)值收入是多少錢。
坪效：坪效=營業(yè)額÷營業(yè)面積
平均1平方米的教室所創(chuàng)造的收入是多少錢。以1萬/平/年的人效為例，推算出達成當年業(yè)績需要333平。沒有場地，一切無從談起。
銷售人效：合理范圍10--30萬，以20萬的人效為例，推算出達成當年業(yè)績需要17人。
教師人效： 教師人均帶課量就是一個老師平均一年上多少小時的課。
平均一個老師一年上1000小時的課是比較飽和的，也就是基本上一年50個星期，每周末基本排滿。
如果一個老師一年低于600小時，則這個老師有高度離職風險，可能賺不到錢想走。
如果一個老師一年帶課2000小時，那請你好好愛護和關(guān)心這樣的老師。
關(guān)注平均帶課量，讓員工掙錢，機構(gòu)才能健康的存活下去，我們要針對優(yōu)秀老師和普通老師進行區(qū)分，進行梯隊管理，老師的費用可以按等級制定。
寫在最后：
總而言之，注銷了10萬家的機構(gòu)，只是行業(yè)升級的前奏！還有更多機構(gòu)健康指標，需要我們校長熟練掌握，對標我們校區(qū)日常運營和發(fā)展。希望今天的分享能對校長提供具體業(yè)務(wù)工作的幫助和運營調(diào)整的參考。
部分文字來源：校長公社
