在縣域城市，大的新零售平臺(tái)尚未觸及；疫情期間，為了解決生活剛需，很多社區(qū)的夫妻店利用就呢度微信小程序轉(zhuǎn)型線上，進(jìn)行生鮮、食品和生活用品的社區(qū)團(tuán)購(gòu)服務(wù)，百姓生活得到保障的同時(shí)，更多社區(qū)居民建立了線上消費(fèi)習(xí)慣；可以預(yù)知，線下門店消費(fèi)場(chǎng)景已經(jīng)被重構(gòu)，夫妻老婆店升級(jí)"社區(qū)團(tuán)購(gòu)"模式成為不二選擇。
社區(qū)小賣店升級(jí)"社區(qū)團(tuán)購(gòu)"模式，絕不是簡(jiǎn)單地建個(gè)群，把自己店里的貨放到自己的顧客群里賣。在過去的一年多的經(jīng)營(yíng)和總結(jié)，就呢度總結(jié)了五個(gè)最常見問題，分享給大家：
首先，轉(zhuǎn)變思想，從經(jīng)營(yíng)貨向經(jīng)營(yíng)人轉(zhuǎn)變
零售業(yè)它其實(shí)就是從人開始的。在過去新零售1.0時(shí)代，我們更多的是經(jīng)營(yíng)貨，注重線上線下一體化，只是做一個(gè)全渠道零售商，其實(shí)很多時(shí)候還是在賣貨。我們?cè)诰€下賣貨，左邊是敵人，右邊也是敵人。但是我們經(jīng)營(yíng)人，應(yīng)該說處處都可能會(huì)成為朋友。就呢度的小程序可以掌握消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)和用戶畫像，精準(zhǔn)鎖定每一位顧客；以前是把貨賣給1000個(gè)人，現(xiàn)在是交一個(gè)朋友賣他1000次貨。
其次，要把群當(dāng)溝通渠道，而不是群當(dāng)銷售渠道
做一個(gè)有人情味的群主，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的銷售員；日本便利店有一條經(jīng)典的管理原則，要求店員有意識(shí)地和顧客成為朋友；經(jīng)營(yíng)一個(gè)群就像開一家實(shí)體店，要解決顧客的各種問題，不同的是你的顧客24小時(shí)在線。在群里發(fā)內(nèi)容，要做好充足準(zhǔn)備，把商品信息、價(jià)格、取貨時(shí)間等常見問題整理成文字，有客戶問可以在第一時(shí)間回復(fù)；溝通渠道，是雙向有互動(dòng)的，不要把群當(dāng)成單向的發(fā)布銷售鏈接渠道，否則，你的群將很快成為"死群"。
第三，貨不是用來賣的，是用來和顧客產(chǎn)生關(guān)系
貨從滿足顧客消費(fèi)場(chǎng)景上分有三種：
1、即時(shí)性消費(fèi)場(chǎng)景，主要滿足顧客即吃即用的需求，例如針頭線腦、飲料、方便食品，要離用戶很近。這些商品用戶要的很急，不適宜在線上銷售。
2、周計(jì)劃消費(fèi)場(chǎng)景，主要滿足顧客以周為采購(gòu)周期的商品，如米面糧油、個(gè)護(hù)清潔用品等。這些貨品用戶要的不急，次日送達(dá)完全可以，比較適合線上銷售；
3、月計(jì)劃消費(fèi)場(chǎng)景，主要滿足顧客以月為采購(gòu)周期的商品，如衣服、箱包、化妝品、3C之類，這類商品的線上采購(gòu)，顧客更認(rèn)京東、天貓，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)不明顯。
針對(duì)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，要組織好線上團(tuán)購(gòu)貨品的種類結(jié)構(gòu)，合理籌備每天、每周都能和顧客產(chǎn)生關(guān)系的商品；哪些是流量商品、哪些是利潤(rùn)商品，哪些是滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的特色產(chǎn)品，要有意識(shí)地去測(cè)試和調(diào)整，最終才能打造出最適合你的社區(qū)團(tuán)購(gòu)貨品結(jié)構(gòu)。理想的貨品結(jié)構(gòu)是，"線上+線下"可以一站式解決顧客家庭的采購(gòu)需求，牢牢守住你的一畝三分地。
第四，線上堅(jiān)持賣期貨，少賣現(xiàn)貨
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是先收錢、后交貨，還可以賣店里沒有的商品。先在群里接受預(yù)定，把顧客的錢收了，然后拿著現(xiàn)金進(jìn)貨。一般情況，現(xiàn)金進(jìn)貨是要比賒貨賣便宜10%-15%的進(jìn)貨成本，利潤(rùn)空間也就出來了。嘗試新產(chǎn)品銷售的時(shí)候，也可以先在線上團(tuán)購(gòu)預(yù)約，訂多少進(jìn)多少，減少現(xiàn)金占用成本。
第五、明確到店自提原則，不上門
門店的貨，顧客退了，可以放在門店繼續(xù)賣。線上的貨，顧客退了，很難在線下賣出。把道理跟顧客講清楚，就能有效減少積壓和退貨。提貨原則在新人入群的時(shí)候要發(fā)、開團(tuán)之前要發(fā)、截團(tuán)之后也要發(fā)。群里的顧客都接受這個(gè)道理了，就會(huì)自覺維護(hù)。社區(qū)店都開在離顧客家很近的地方，顧客回家就順道，養(yǎng)成提貨習(xí)慣并不難。送貨上門的口子不能開，否則，到店就成了到家，白白浪費(fèi)人力成本。
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