悟川燒烤：在外賣紅海中找到藍海

“成為第一”也是悟川燒烤為品牌設立的目標。只不過其選定的賽道，是在已成紅海的外賣市場。

外賣領域的藍海機會

悟川燒烤作為一家燒烤品牌，主打深夜美食食堂，做的堂食和線上外賣雙線并行。

眼下，外賣領域的競爭鏖戰(zhàn)正酣。根據(jù)Trustdata數(shù)據(jù)顯示：2019年中國外賣行業(yè)市場交易額達6035億元。隨著資本補貼紅利減弱，市場競爭加劇，外賣行業(yè)逐漸由高速轉向中速增長階段。并且，伴隨著外賣服務市場的迅速發(fā)展，外賣行業(yè)交易額占全國餐飲收入比重逐年提升，截至2019年底，中國外賣行業(yè)市場滲透率達13%，比2018年底提升2.2個百分點。

悟川燒烤并不否認這一行業(yè)所面臨的激烈競爭，不過，外賣體量這么大，但“外賣第一品牌”的位置目前仍是空缺的，“西餐你可以想到肯德基，上海可以想到小南國，南京可以想到大排檔，如果單說外賣，腦海里可以蹦出一個外賣品牌嗎?”不過，中國目前也還沒有一家餐飲企業(yè)能夠做到全國性品牌。

這些都是悟川的機遇，悟川燒烤現(xiàn)在的目標是打造“華東外賣第一品牌”，向“全國外賣第一品牌”進發(fā)。

堂食和外賣的點餐場景有著巨大的區(qū)別。首先，堂食與外賣不同，線上菜單因為展示面積小、點餐時間短等原因非常注重第一眼觀感，如果菜品和價格無法在5秒鐘內吸引顧客，就沒有辦法實現(xiàn)真正有效的下單。

悟川燒烤根據(jù)早期用戶群累積下的數(shù)據(jù)，以及外賣平臺的后臺數(shù)據(jù)分析，選出熱銷菜品。然后進行特價菜力推，通過該菜品帶動其他菜品的銷量，從而讓整個店鋪菜單活躍起來。牛肉串、羊肉串等大家經(jīng)常吃的就是流量款。比如，肉串三份起購，第一份是1毛錢，后面是原價，讓消費者有“薅羊毛”的快感。 同時，搭配其他套餐，通過預估、止損和成本計算進行成本控制。通過這個活動每個月牛肉串、羊肉串環(huán)比增長的數(shù)量達到10%。 此外，團隊還從食材、價格等不同角度進行搭配，打造階梯狀的套餐價格，滿足不同人群的消費需求。比如單人爆款套餐、白領套餐、小資套餐等。為了滿足顧客多變的消費心理，悟川燒烤每個季度會更新2-3款新品，也會隨時跟進近期流行的網(wǎng)紅產品。比如根據(jù)網(wǎng)紅、熱點調整部分產品線，去年特別火的高壓鍋生蠔就是一個案例。

外賣追求便捷

今年受疫情影響，餐飲企業(yè)表現(xiàn)出不同以往的發(fā)展特點：外賣化、預制菜成為熱點。從上半年，五星級酒店開放外賣以及自熱火鍋的走紅等新聞中可以看出端倪。而消費者的餐飲訴求也呈現(xiàn)出了新變化，悟川燒烤看到了兩個關鍵詞：更加注重品質和便捷。

市場需求的變化給餐飲企業(yè)提出了新要求。事實上，很多堂食企業(yè)也已開始扎根外賣市場，中國的外賣市場將成為紅得不能再紅的紅海市場。

一般外賣客單價在10-15元左右，但對燒烤外賣來說，即使?jié)M減以及紅包使用之前的價格做到有小客單的存在，和大部分點的大客單平均下來，數(shù)據(jù)顯示的35元-40元的平均客單價也算得上是真實水平。

價格低廉必然伴隨品質的下降。事實上，外賣在日本和美國的價格均高于堂食，唯獨中國是相反的。這里很大一部分原因在于平臺的補貼，給顧客造成外賣應該比堂食便宜的錯覺。在悟川燒烤看來，做高客單價的外賣，恰恰是中國外賣的破局之道。

一方面，高客單價與燒烤這個品類有關，燒烤面向的是夜宵市場，大都是嘴饞或者朋友之間聚餐，所以意味著點的數(shù)量不會少。肉類基本5元一串，蔬菜3元一串，還有海鮮、小龍蝦和酒水等。這就意味著高客單和市場的潛力。

另一方面，疫情的原因讓悟川看到“在家吃”場景的藍海市場，大家都減少外出和避免人群聚集。實際上，悟川的包裝設計從外觀、保溫等上實現(xiàn)了燒烤口感的保持，讓外賣與現(xiàn)烤的區(qū)別減少，從而吸引顧客的消費。

在流程上，悟川燒烤對每個菜品從原料的選擇、處理、加工、腌制、調味、冷藏、燒烤工藝，到出餐、配送、打包等環(huán)節(jié)，都做了相關的培訓，就能保證菜品的穩(wěn)定性，更便于復制。

在后廚動線設計中，燒烤師傅背后即是外賣打包餐臺，刷好醬料后轉身即可把烤好的烤串直接放入外賣餐盒。然后，打包員只要幾秒鐘，就可以完成合蓋、打包的動作，來提高出餐效率。

以往門店都是購買肉類到店中自己加工穿成串，現(xiàn)在則是直接從總部購買穿好的產品，節(jié)省了門店人力成本，也保證了產品的品質統(tǒng)一。

當下，巴比食品登陸資本市場，以粽子聞名的五芳齋也在沖刺IPO，中餐的標準化、連鎖化之戰(zhàn)也正在愈演愈烈。