幫寶適、智高、貝因美、好孩子這些大牌他都曾接觸，如今他在媽媽愛。從臺灣到大陸，二十多年的時(shí)間他都從事著孕嬰童領(lǐng)域。他就是國家連鎖網(wǎng)邀請到的嘉賓貫新企業(yè)集團(tuán)大中華市場總經(jīng)理——劉成佑先生。
問：劉先生，您好!是否聽一下您對于童車與保險(xiǎn)座椅實(shí)體門店的市場預(yù)期分析?
答：1、嬰兒手推車起源于歐洲，至今已有超過三百年以上的歷史，但在國家的呈現(xiàn)只有十幾年時(shí)間，而如今國家已經(jīng)成為世界上最大的童車制造國，在國家這個(gè)突出的市場，嬰兒手推車有十分良好的進(jìn)步前景，奶瓶、尿布、嬰兒床、嬰兒車，對如今的父母來說，不過一個(gè)都不能少，有需要就有商機(jī)，消費(fèi)者在購置的嬰兒推車通常會(huì)在品牌、口碑、保險(xiǎn)、性價(jià)比、售后服務(wù)、外觀等方面更信任專業(yè)的母嬰用品實(shí)體門店，國家是全世界嬰幼兒品牌最多的一個(gè)市場，可以說百花齊放，也可以說競爭混亂。咱們貫新集團(tuán)(媽媽愛)在國家這個(gè)大市場可以尋求越來越多的機(jī)遇，開辟市場，讓嬰兒手推車的進(jìn)步得到更好的推動(dòng)。
2、對于兒童保險(xiǎn)座椅的將來，不管是實(shí)體店還是網(wǎng)絡(luò)銷售其前景都是看好的。主要緣由是如今的家長大多是75\80\90后，保險(xiǎn)意識提升，推進(jìn)了國內(nèi)市場的增長。加上隨著我國在這方面的認(rèn)證將規(guī)范起來，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變也會(huì)給兒童保險(xiǎn)座椅帶來越來越多的市場。當(dāng)前，我國兒童保險(xiǎn)座椅市場中，商戶品質(zhì)錯(cuò)落不齊。對國產(chǎn)品牌的誤讀也在這個(gè)領(lǐng)域中明顯的體現(xiàn)了出來。雖然絕大多數(shù)的兒童保險(xiǎn)座椅廠商銷量不太理想，但從當(dāng)前的政策的執(zhí)行力度、人類觀念的轉(zhuǎn)變程度以及觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)的狀況來看，目前整個(gè)兒童保險(xiǎn)座椅領(lǐng)域還處于起步階段，將來領(lǐng)域需求走的路還有很遠(yuǎn)。隨著中國強(qiáng)制性政策的進(jìn)一步施行，兒童保險(xiǎn)座椅的裝置率肯定會(huì)提升，消費(fèi)者選擇專業(yè)的母嬰門店也將是首選，市場前景是樂觀的。
問：劉總，想要問一下，我是做售賣的進(jìn)口奶粉總是銷售不佳，怎么處理?
答：1、 向通路產(chǎn)品要收益。
多美滋、惠氏等四大洋品牌奶粉和國產(chǎn)一線的伊利、貝因美、明一、圣元等品牌奶粉，因品牌名氣而構(gòu)成的強(qiáng)大消費(fèi)拉力，針對母嬰終端的收益較低甚至眾多中小母嬰店銷售這些品牌奶粉根本是平進(jìn)平出不贏利，因而眾多母嬰店將這些大品牌奶粉當(dāng)做通路客情產(chǎn)品，不主推但必需賣來拉客源。目前，咱們可以變以前“通貨產(chǎn)品全賣但不主推”的銷售形式為“通路產(chǎn)品主推但不全賣”的形式，將通路產(chǎn)品的銷售盡量集中在某一品牌產(chǎn)品的銷售上，在構(gòu)成服務(wù)優(yōu)勢和廠家提供的贈(zèng)品等優(yōu)勢之外，利用主推提高的銷售額作為話語權(quán)，向通路產(chǎn)品要專柜陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)，導(dǎo)購工資和額外返點(diǎn)等費(fèi)用，提高店鋪收益。例：每月銷售多美滋有五六萬，惠氏有二三萬，通過銷售調(diào)整變主推多美滋，月銷售額達(dá)到10萬以上，在向廠家爭取到更有優(yōu)勢的消費(fèi)者服務(wù)和贈(zèng)品外，也得到了以前沒有的專柜陳列費(fèi)和一局部導(dǎo)購費(fèi)。
2、 接實(shí)力二線品牌或特色產(chǎn)品，進(jìn)行主推。
終端母嬰店目前的競爭格局、生存贏利越來越多只能依托高毛利產(chǎn)品來維系的生存和競爭，而終端母嬰店的最大優(yōu)勢是針對產(chǎn)品具備較強(qiáng)的終端主推水平。市面上銷售的嬰幼兒配方奶粉假洋鬼子和貼牌奶粉眾多，真假難辨，稍有不慎，就會(huì)“贏利不成反變虧”，美素麗兒事件、紐貝貝事件、善臣事件就是個(gè)極端例子。
問：看了您的介紹上面有提及媽媽愛如今又在做的多性能虛擬商店，也就是O2O這一塊，想要知道是怎么操作的?
答：O2O即為線下銷售與服務(wù)通過線上宣傳來攬客，消費(fèi)者可以通過線上來篩選需要，在線預(yù)訂、結(jié)算，甚至可以靈活地進(jìn)行線上預(yù)訂，線下買賣、消費(fèi)，充分詮釋了“同城購”的本地區(qū)域化電子商務(wù)的方針。我司主要是建立集商城、團(tuán)購、商圈、優(yōu)惠券、分享、活動(dòng)、社區(qū)論壇于一體的綜合性為我司專屬會(huì)員服務(wù)的平臺。
問：實(shí)體的終端售賣店的顧客體驗(yàn)媽媽愛不斷重視，對于這一塊劉先生有什么經(jīng)驗(yàn)分享的?
答：終端售賣店所銷售的所有商品最終將為消費(fèi)者認(rèn)同后購置，而我司媽媽愛的產(chǎn)品主要以出行類為主，咱們都知道有避震效果的嬰兒推車自然要更好，尤其是對于年齡小的寶寶來說，盡量不能讓他們在推車?yán)锸茴嶔ぃ烤剐∧X袋是十分容易受傷的，并且實(shí)際狀況是，咱們的出行環(huán)境或多或少都會(huì)有一些小臺階和惹起顛簸的路面，所以一款避震效果好的嬰兒車才能給寶寶舒適的體驗(yàn)，有的媽咪說寶寶不情愿坐推車，仔細(xì)想想，真的是不情愿做，還是推車自身就不舒服或者在推車?yán)锸苓^顛簸而不樂意坐了呢?基于嬰兒車的購置者與應(yīng)用者的關(guān)系，所以咱們媽媽愛不斷重視消費(fèi)者在專業(yè)母嬰售賣終端店內(nèi)的顧客產(chǎn)品體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更直觀的了解產(chǎn)品及品牌，這樣就成就了媽媽愛品牌的銷量與口碑。
國際專業(yè)嬰童售賣商店,對大型出行商品(推車,床,學(xué)步車,汽車坐椅等)陳列出情境效果,對車床區(qū)十分注重,面積也很大,主要招來準(zhǔn)媽媽們,所以體驗(yàn),情境設(shè)計(jì),是終端特色!
問：臺灣的整個(gè)嬰童的市場和大陸的市場有哪些分別?對于保險(xiǎn)座椅的認(rèn)識上最大差別在哪?
答：1、臺灣受日本,歐美影響，嬰童市場進(jìn)步較早，比國內(nèi)要成熟
2、國內(nèi)嬰童店已經(jīng)開遍了全國各個(gè)省市，局部省市開進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。不論從單店的面積、店鋪的數(shù)量還是從嬰童店的專業(yè)程度，都在逐年提高。大到3、4000平米嬰童百貨、小的幾十平的社區(qū)母嬰店，包含到目錄直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等多種銷售模式相聯(lián)合。多家企業(yè)承受了風(fēng)投，而且以更快的速度來擴(kuò)張，專賣店越開越大。因?yàn)榻?-3年來，資本進(jìn)入國家嬰童售賣連鎖企業(yè)后開始進(jìn)入同業(yè)并購時(shí)代。
3、臺灣從2012月8月1日起強(qiáng)制執(zhí)行12歲以下兒童必需應(yīng)用汽車兒童保險(xiǎn)座椅，違反規(guī)定將被罰款不低于1500元新臺幣。呵呵當(dāng)然，即便沒有這條規(guī)定，在臺灣大多數(shù)家長還是都會(huì)有這種消費(fèi)意識和應(yīng)用習(xí)慣的，主要也是受教育及環(huán)境等要素的影響。
問：劉總，請問童床銷售如何才能提升?
答：目前國內(nèi)對嬰兒床沒有具體的適用安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)， 且普通童床占面積，平效不高，故多數(shù)母嬰店內(nèi)童款只陳列一、兩款，且在選購嬰兒床時(shí)，諸多家長會(huì)比較重視環(huán)保、材質(zhì)、配件等方面，但卻往往會(huì)忽視尺寸、氣息等問題的重要性。
故童床想提升銷量，首先童床經(jīng)營面積需給消費(fèi)者多樣選擇的空間，寶寶屋的情境設(shè)計(jì),提升客單價(jià)銷售,其次在童床自身品牌操作技能上的培訓(xùn)，要聯(lián)合童床方面的專業(yè)知識，引導(dǎo)消費(fèi)者如何選購適合自已寶寶的童床，希望以此逐漸提高童床銷量要關(guān)聯(lián)銷售，配套銷售，聚焦目的顧客銷售。
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