我有個(gè)朋友老李去年在成都開了一家火鍋店，生意一直不景氣，在虧損的邊緣掙扎，快撐不下去了。老李的火鍋店主打牛肉和郡干，同時(shí)還有各色小吃，在附近算得上一家中檔店。串串香加盟小編發(fā)現(xiàn)在沒有遇到危機(jī)前，店的經(jīng)營狀況勉強(qiáng)收支打平，老李說每年30多萬房租，基本上是給房東打工?？墒?，今年以來，尤其是進(jìn)入夏天后，老李的店仿佛一夜之間面臨著嚴(yán)峻的市場形勢：周圍居民消費(fèi)一直提振不上去，沒有活力。我在社區(qū)超市看到很多人都直接搬著一箱箱啤酒進(jìn)了家門，很顯然他們把家庭、朋友、同事聚餐選在了家里。顧客對價(jià)格很敏銳，商家不敢隨意提高價(jià)格。換句話說，店里高價(jià)位、高毛利的出品無人問津，中低價(jià)位菜品才有銷量。每年天氣降溫以后就是火鍋店的旺季，入夏以來，老李的店生意就大不如從前，生意一落千丈，并沒有翻臺(tái)率的提高。其原因主要是今年周圍新開了幾家同類型的店，分走了他的半數(shù)客流。名氣小，菜品定價(jià)不合理，讓生意越來越差。在周圍觀察了一個(gè)晚上后，我總結(jié)了老李火鍋店生意差的自身原因：1、店雖然開了半年，但在附近名氣不升反降。導(dǎo)致這種情況的根本原因就是不會(huì)做營銷，火鍋店的價(jià)值釋放不出去，所以目標(biāo)客戶輕易被同行搶走了!這是老李火鍋店一直不死不活的很大病癥!2、菜品定價(jià)不合理，分不清爆款產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。
聽完我的分析后，老李連連點(diǎn)頭，忙問我該怎么做。我的答案是對癥下藥：名氣不行，店里急需一場營銷，這是迫在眉睫的事情，否則你的店活不過這個(gè)夏天;定價(jià)不合理，修改菜單和出品。老李聽完，嘆了一口氣告訴我，現(xiàn)在營銷不管用了。他經(jīng)常會(huì)在店里搞些打折活動(dòng)，也就是活動(dòng)期間生意好一點(diǎn)，活動(dòng)一結(jié)束，立馬回到解放前。另外，他還時(shí)不時(shí)印一些傳單請人去社區(qū)周圍發(fā)，成果很不好。這就是典型的傳統(tǒng)營銷，營銷并不是單純追求銷量，品牌力的傳播同樣重要。時(shí)代在進(jìn)步，老一套的營銷成果只會(huì)越來越差。我花了一晚上給老李的火鍋店設(shè)計(jì)出一套營銷方案，既能把品牌打響，又能提振店里銷量。我以為他至少會(huì)對營銷費(fèi)用有所保留，沒想到他一拍大腿：就這么定了!只用一招：啤酒免費(fèi)喝!火鍋店的主要屬性是社交，來這里消費(fèi)的多半是聚餐，要么是家人，要么是朋友，要么是同學(xué)同事。既然是社交，氣氛必不可少，怎樣提振氣氛，答案是啤酒!因?yàn)槲掖饲霸谏鐓^(qū)里面和外面觀察了兩次，啤酒是聚餐吃火鍋的剛需!所以我決定在啤酒上做文章，切入到這場營銷。
成都的啤酒種類五花八門，燕京、青島、雪花、百威，甚至遠(yuǎn)在廣東的珠江啤酒都有它的身影。經(jīng)過權(quán)衡后，我選擇了燕京啤酒作為營銷主角。我的營銷主題是“狂歡火鍋節(jié)，啤酒免費(fèi)喝”，是的，你沒看錯(cuò)，全部啤酒免費(fèi)喝!大家肯定有疑問了：這樣賣酒，這家店豈不是要賠死啊?答案是：有風(fēng)險(xiǎn)，但可以控制。免費(fèi)超出10瓶按進(jìn)貨價(jià)賣，顧客依然覺得實(shí)惠，首先，燕京啤酒在當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)是4-5塊/瓶，但進(jìn)貨價(jià)可以拿到2塊。我粗略估計(jì)了一下，一個(gè)5人的聚餐，一般消耗10-20瓶啤酒，也就是說成本在20-40元。為了進(jìn)一步控制成本，我雖然在標(biāo)語上說是免費(fèi)喝，但一桌只限量10瓶，在入座的時(shí)候提醒顧客，超過10瓶得按2元/瓶收費(fèi)。一桌10瓶免費(fèi)啤酒基本上滿足了大部分的消費(fèi)群體，少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同樣覺得實(shí)惠，因?yàn)樽约喝ベI的5元/瓶。免費(fèi)喝啤酒會(huì)不會(huì)賠本的關(guān)鍵在于單桌消費(fèi)總額與酒水的消費(fèi)比例。我們按每桌5人10瓶啤酒算，活動(dòng)成本只有20塊，而調(diào)整菜單的客單價(jià)在70塊左右，一桌人消費(fèi)金額就有350塊。
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