餐飲生意要做到極致，關(guān)鍵是要靠什么?今天咱們就請麗華快餐的董事長具體分析分析。
“任何一個細(xì)分行業(yè)都有它的成功秘訣，只有深化其中，長期鉆研成為專業(yè)人士才能有所收獲。”這是麗華快餐集團(下稱麗華)董事長蔣建平從16年的盒飯外賣實戰(zhàn)中總結(jié)出來的理論。
不要小看了一盒只值十塊、八塊的盒飯，現(xiàn)現(xiàn)在蔣建平已經(jīng)在全國18個城市開了800多家分店提供外賣，麗華的盒飯甚至送到了大使館、特快列車及奧運賽場上，年銷售額也達到了兩個多億，成為國內(nèi)快餐外賣市場無可爭議的老大。
盡管今天蔣建平的麗華快餐還不能與星巴克的成就相提并論，但是他們得以成功的賣點卻出奇的一致：財務(wù)報表體現(xiàn)的是產(chǎn)品的收入，但這些僅僅是載體，環(huán)境或服務(wù)這些“配角”才是他們在同行中脫穎而出的關(guān)鍵。
“送”出來的生意
1989年，還在江蘇常州國營糧食店做會計的蔣建平和妻子做起了人生的第一份小生意——早點店。幾百元的投入盡管不多，在當(dāng)時卻是夫妻兩人的全部。十幾平米的小店經(jīng)營燒餅油條之類的早點，連豆?jié){、粥都不能賣，由于沒地方煮，更沒地方提供桌椅，只能外賣。生意好的時候一個月能有二三百元的收入，壞的時候會賠些錢。第一年下來，只是略有盈余，但是第二年蔣建平的生意忽然火了，銷量漲了一倍，緣由是：他知道怎么做早餐生意了。
蔣建平的所謂“會做生意”，指的主要是開展了送餐服務(wù)。當(dāng)時競爭對手雖多，但是依賴送餐上門這項服務(wù)，蔣建平一舉打敗所有的競爭對手，很快坐上了常州當(dāng)?shù)卦绮皖I(lǐng)域的頭把交椅。
現(xiàn)實上，送餐服務(wù)不是蔣建平憑空想象出來的，而是在實戰(zhàn)中摸索出來的。
有一次，蔣建平在他的早餐店賣早餐時，發(fā)現(xiàn)有兩個人一下子買了足夠幾十個人吃的燒餅、油條，蔣建平立即發(fā)現(xiàn)了商機：馬上詰問對方是不是天天都需求，對方說是，是幫全車間買的。蔣建平想到，如果他們每天本人來買，今天來我的店里買，明天就可能去隔壁的店里買，怎么才能讓他們天天買我的早點呢?送餐上門的主見立即成形。
于是蔣建平當(dāng)場提議，爾后每天為他們送餐上門，職工們都很高興，不必每天一大早本人跑出來了，有人送餐上門，這樣好事哪里去找，這個廠子的職工自然成為蔣建平第一批最穩(wěn)定的顧客。
當(dāng)時，蔣建平所在的常州城鄉(xiāng)交界處，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十分發(fā)達，每個企業(yè)都有幾十名、上百名職工，每個人每天都要買早餐，這些散戶的需要集合在一起，數(shù)量大得驚人，蔣建平跑一個企業(yè)就可以送出幾十份早餐，從此開啟了送餐上門的歷史。
遺憾的是，到1993年，給蔣建平帶來最大收益的本地工廠送餐生意開始下滑。本來就在這個時候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)開始走下坡路，常州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)陸續(xù)停產(chǎn)停工。這直接影響了蔣建平的早餐生意。
而慶幸的是，常州的民營經(jīng)濟此時迅速崛起，私營公司大量呈現(xiàn)，公司職員的午餐需要構(gòu)成了一個突出的市場，一時間，常州的外賣快餐店如雨后春筍般進步起來。蔣建平看到了其中的進步前景，毅然停掉已經(jīng)被邊緣化的早餐店，并正式辦理了辭職手續(xù)，全力以赴下海進步。那個時候人類都爭當(dāng)萬元戶，蔣建平自然也有這個愿望。況且，蔣建平已經(jīng)積累了幾年的送餐經(jīng)驗，只可是是送早餐與送午餐、早點與盒飯的分別。
快餐外賣生意無疑與公眾生活節(jié)拍親密相干，社會進步越快，人類生活節(jié)拍越緊張，時間越值錢，這個生意就會越好。1993年時的常州還沒到快餐普及的程度，但是習(xí)慣了本人從家里帶飯盒的人類，視這種衛(wèi)生方便的盒飯為時髦，“本來飯還可以這樣吃。”這樣一種心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是：蔣建平的快餐供不應(yīng)求，并依據(jù)市場需要陸續(xù)開起了第二個店、第三個店……并最終覆蓋了整個常州市，成為常州同行中的龍頭。
1996年，蔣建平?jīng)Q定將生意做到全國，于是他直闖京城。這個市場也著實令他驚喜。蔣建平清楚地記得當(dāng)年他走在今天的國貿(mào)一帶，看到諸多穿著時髦的白領(lǐng)在塵土飛揚的街頭吃盒飯。
快餐業(yè)如此落后，而一份潔凈營養(yǎng)的餐盒送到辦公桌上，肯定將是無可抵擋的引誘。就是這樣一種判斷，從北京開始，蔣建平的盒飯送到了全國18個省消費者的餐桌上，送到了企業(yè)、大使館、特快列車甚至奧運會場。即便年銷售額高達兩個億，麗華仍然堅持一份起送，究竟這兩個億的銷售額就是這樣送出來的，盒飯原來就是群眾食品，如果擺出高貴的姿勢難免失去安身立命的基礎(chǔ)。
現(xiàn)在麗華快餐的外賣已經(jīng)送出了標(biāo)準(zhǔn)，30分鐘準(zhǔn)到，再大的城市也不例外。從2007年開始，麗華已經(jīng)將GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)用于送餐服務(wù)?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)訂餐占麗華整體業(yè)務(wù)的20%，在北京、上海這樣的大城市占到了50%。麗華集團公司下設(shè)6個物流配送中心和4個物流配送網(wǎng)點，利用這套完善的信息網(wǎng)絡(luò)，麗華的洽購總監(jiān)可以依據(jù)各網(wǎng)點需要量進行匯總，通過信息化的平臺通知合格供應(yīng)商配送到各物流中心，再從各物流中心配送到下轄的網(wǎng)點。
借出來的低本錢
對于像快餐這種勞動密集型企業(yè)來說，收益都是從本錢那里要來的。善于計算的蔣建平在這方面可算是個壓縮本錢高手。而之所以稱為高手，是由于他認(rèn)識到：在麗華，哪個環(huán)節(jié)的本錢壓縮最大，哪個環(huán)節(jié)就是麗華的競爭力所在。
作為外賣企業(yè)，高昂的配送本錢將吞噬大局部收益，由于送餐不只要有人，還要有交通工具。當(dāng)年蔣建平還是從一位騎著摩托車找活干的青年身上找到靈感，這個問題才得以處理。他當(dāng)時與那個年輕人協(xié)商：“每天中午幫我送兩個小時快餐，一個月450塊錢，連人帶車一塊租。”沒成想那人高興地批準(zhǔn)了。后來到北京，麗華快餐沿用了同樣的模式處理運輸工具的問題，只是這次摩托車改成了100輛小面的。依托租賃，麗華快餐的擴張速度沒有由于交通工具而延誤，本錢也最大程度地節(jié)省下來。
就普通的規(guī)律，餐飲業(yè)最大的本錢應(yīng)該是專賣店，通常在業(yè)內(nèi)，租店的本錢應(yīng)該占到20%，但是麗華的租店本錢只有5%。由于麗華基本就不租專賣店，而是通過承包食堂的形式，得到最便宜的加工操作間，用剩余的勞動力做盒飯。
1993年，蔣建平剛開始做盒飯時，就是由于承包老年公寓，房租本錢降到幾乎可以忽略不計，在常州的擴張也是如此。到了北京，他更要堅持這樣一種方法，由于北京是國營企業(yè)的堡壘，科研院所機關(guān)事業(yè)單位眾多，“咱們并不想在食堂職工身上掙錢，只是要利用食堂的設(shè)備、場地、地位和多余的生產(chǎn)力做外賣，這才是麗華的收入來源。”最終麗華在王府井(40.64,0.33,0.82%)、中關(guān)村(8.63,-0.01,-0.12%)等地租借了22個場所，其中大局部都是國營企業(yè)的食堂。
可是蔣建平也漸漸意識到，食堂早晚會消失，將來快餐加工廠才是麗華的目的——廚師都沒有了，有的只是操作員，依照流程操作即可，不只杜絕了人為污染，更節(jié)省了人力本錢。蔣建平還認(rèn)識到，目前的公司法讓人力本錢成為最大的負(fù)擔(dān)，因而，但凡機器能做的都會讓機器做，麗華的第一個超大型快餐工廠由此誕生。
這個位于北京市大興區(qū)瀛海鎮(zhèn)，緊鄰104國道，占地2萬多平米，集倉儲中心、配送物流中心與生產(chǎn)車間于一體的快餐工廠即將投入應(yīng)用。蔣建平介紹，這是目前全國面積最大、自動化程度最高的快餐工廠，日產(chǎn)快餐6萬份，兼具冷鏈和熱鏈：既可認(rèn)為客戶提供0—7℃的食品現(xiàn)場加熱，也可以對大規(guī)模團體提供熱騰騰的飯菜現(xiàn)場進行分餐。
工廠二層是切配間、烹飪間、炊飯間、面點間，三層專設(shè)300平米的研發(fā)、檢測中心，各性能區(qū)域嚴(yán)格離開。工廠履行全封閉管理，員工必需通過一次更衣、洗手、風(fēng)淋、消毒才能進入操作間，員工進入車間內(nèi)的高清潔區(qū)域，必需經(jīng)過二次更衣、洗手、消毒?？觳凸S建成后，日吞吐量毛菜在100噸以上，凈菜60噸以上，熟食在30噸以上，北京將有南北2處中央物流中心，到處分撥物流中心，30處以上的物流暫存?zhèn)}庫。
蔣建平的構(gòu)想是：在北京、上海等地建成麗華強大的物流中心，其他城市只建客服中心，再設(shè)若干個“輸血點”，在“輸血點”只剩下簡單的加熱、配送環(huán)節(jié)，這些物流中心便是 “快餐工廠”。這種快餐工廠可使葷素菜原料的形態(tài)達到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),大大降低員工勞動強度;同時在烹飪方面，可采納統(tǒng)一燒制辦法的菜，從而達到品嘗的穩(wěn)定性;更重要的是隨著產(chǎn)品的統(tǒng)一加工，減少了各環(huán)節(jié)的人為要素，將本來分散制作的生產(chǎn)環(huán)節(jié)收緊到各區(qū)域集中的工廠中生產(chǎn)，便于食品保險的統(tǒng)一監(jiān)控。有了這些快餐工廠，規(guī)模化的生產(chǎn)、加工、送餐將成為麗華的強項。
熬出來的財富
“快餐是個朝陽產(chǎn)業(yè)，誰都有機會，關(guān)鍵是你能不能耐得住寂寞。”在蔣建平看來，必定要抱著長期投資的心態(tài)來經(jīng)營快餐業(yè)。如果有投機心理，難以經(jīng)得住考驗。
快餐還是個磨人的領(lǐng)域，其間的瑣碎超出想象。不只由于總額小、收益低、賺錢慢、細(xì)節(jié)多這些表面的繁雜，有一些看不見的功夫更是熬人心血和意志。
讓蔣建平至今難忘的是剛來北京時中科院電子所食堂的承包合同，他足足花了半年的時間才得以簽到手，其間無數(shù)次的爭取過程至今還歷歷在目。
當(dāng)年承包食堂是為了節(jié)省本錢，作為計劃經(jīng)濟大本營的北京國營機關(guān)科研單位漫山遍野，大都有食堂，但是承包下來卻也頗多周折，由于當(dāng)時人類的觀念還不太能承受把一個國營單位的食堂承包給一個個體戶。
盡管飽受食堂管理問題折磨的電子所領(lǐng)導(dǎo)早就有將食堂包給第三方服務(wù)商的想法，但是囿于觀念的束縛，遲遲沒有行動。
“包給我吧，專業(yè)人做專業(yè)事。你們研究生、博士生適合研究飛機、計算機，做飯這樣的小事就讓咱們這些初、高中生來做吧。”蔣建平言語坦誠，但是電子所領(lǐng)導(dǎo)仍然顧慮重重，即使當(dāng)時的蔣建平已經(jīng)擁有了ISOOO9000品質(zhì)體制認(rèn)證等一系列證實，以及在常州市的成功經(jīng)驗。
最后，蔣建平提出本人可以先交十萬塊錢的保障金，承包后，如果提供的服務(wù)不能讓大局部就餐者滿意，保障金可以不退，現(xiàn)實上，在餐飲領(lǐng)域有一個滿意度的領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)是65%。這個提議最終打動了電子所領(lǐng)導(dǎo)。
然而北京的成功并不能復(fù)制到其他地方。每個地方都要因地制宜，應(yīng)用差異策略，如上海在上世紀(jì)90年代后期根本沒有國營單位了，在上海只能租地方經(jīng)營加工;而到了大連，狀況愈加復(fù)雜，經(jīng)營狀況很不理想，于是蔣建平?jīng)Q定最近幾年都不會考慮向東北擴張。
中式快餐連鎖企業(yè)最大的問題是一損俱損，相當(dāng)一局部快餐企業(yè)的消亡就是由于拼命加大生產(chǎn)和銷售規(guī)模。蔣建平很清楚，腳步也不宜邁得太大，所以2007年全年，麗華的業(yè)務(wù)沒有進步到一個新的地區(qū)，“首先要將本人的內(nèi)功練好，磨刀不誤砍柴功。”也正是這樣一份節(jié)拍的掌握，麗華迎來了新的進步契機。
2007年，進步了14年的麗華快餐終于得到了風(fēng)險投資商的喜歡，這也象征著上市可期。然而，金融危機的到來，又將這一過程推后了。由于原來預(yù)期增長最快的團膳業(yè)務(wù)市場萎縮，麗華快餐只能再次將精力主要放在個人市場開發(fā)上，這就需求更長的過程。
經(jīng)過16年打磨的蔣建平倒沒有因而急躁，作為中餐外賣的第一品牌，他相信無論上市與否，都不妨礙麗華事業(yè)的進步，只需兢兢業(yè)業(yè)走下去，上市成為公眾公司是早晚的事，甚至走上國際，打敗洋快餐也是早晚的事。“20年前誰會想到面包是機器生產(chǎn)出來的，今天麗華的米飯已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)物，洗、撿、泡、蒸完全用電腦控制，是一份高科技米飯。”蔣建平相信，將來所有的菜品也全部實現(xiàn)機器控制不是沒有可能，那時快餐業(yè)的天下將歸營養(yǎng)美味的中餐所有。
摔出來的本事
如果說蔣建平是個天生的奇才，或者有人會相信，但現(xiàn)實是，學(xué)歷不高的他本來只是國營糧食店的一名會計，除了善于計算本錢這個優(yōu)勢外，他的所有經(jīng)營管理甚至是法律常識都是從實踐中得來的。
1993年剛開始做盒飯時，蔣建平就琢磨如何讓大家知道他有送盒飯這項業(yè)務(wù)，他找到電臺、電視臺問了一下，費用要幾千上萬元，那時蔣建平的積蓄一共才幾千元，一盒飯也只賣到三五塊錢，本錢太大，風(fēng)險也太大?？吹浇诸^時常可見的小廣告時，他找到辦法了，花了幾百元印了無數(shù)張小廣告，率領(lǐng)妻子和送餐員，六個人用了一夜時間貼滿了大街小巷，果然接到幾個訂餐電話。讓蔣建平興奮的是有一個大顧客要求找老板，看來是單大生意，對方要求他到城管所去面談，當(dāng)蔣建平如約興沖沖地走進城管所才知道，這不是大生意，而是大麻煩。
如今舊事重提，蔣建平反而感激那位頗有政策能力的城管，由于他告訴蔣建平：“你將盒飯的廣告和那些醫(yī)治性病、皮膚病的小廣告貼到一起，人類會覺得你的盒飯很臟，是個不正規(guī)的小店，你的生意就做不大。”最后這句話打中了蔣建平的軟肋。做大生意是他的追求，打廣告也是為把生意做大，如果因而反而壞了本人的生意，豈不是南轅北轍。
其后，蔣建平終于狠下心拿出兩千塊錢去打電臺廣告，廣告打出的效果令人滿意，蔣建平承認(rèn)，本人當(dāng)時對任何方式的廣告效果都沒有概念，因而才會在最初選擇貼小廣告，“反正花錢少，有效就有效，無效也不損失什么。”此路不通后，打電臺廣告當(dāng)時對他就是筆不小的數(shù)目了，但是他深信“該冒的風(fēng)險還是要冒的，只需你看準(zhǔn)了一個領(lǐng)域的趨勢，就大膽去做”。
蔣建平的魄力讓他的事業(yè)越做越大，但是摔跟頭也是在所難免。蔣建平坦陳，當(dāng)初剛剛從早點店轉(zhuǎn)行到提供午餐時，他是想做專賣店的，認(rèn)為擺上桌椅就會有就餐者上門，但是因為地點偏遠(yuǎn)，一點生意都沒有。這次失敗給蔣建平最大的感觸是：不要認(rèn)為都是餐飲領(lǐng)域就一樣做，其實任何一個細(xì)分行業(yè)都有它的門道，只是從外面看人家在賺錢，你去做未必賺錢。在改回做外賣之后，也證實了這一點。
讓咱們大家值得關(guān)注的是，麗華在國內(nèi)沒有一家專賣店。“以后也不會做專賣店，即便有一天生意做遍全世界也是一樣。”高檔飯店再誘人也沒能讓蔣建平動搖，雖然如今麗華資金充足，但是“做熟不做生”這句話蔣建平領(lǐng)會到家。
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