98年開(kāi)始進(jìn)入美甲領(lǐng)域，從小作坊式街邊小店漸漸進(jìn)步成為高端美甲沙龍，短短六年時(shí)間里，一次次"攻占"香港廣場(chǎng)、港匯廣場(chǎng)、梅隴鎮(zhèn)廣場(chǎng)、K11、長(zhǎng)寧龍之夢(mèng)等中高端購(gòu)物中心，成為進(jìn)駐其中的要員。劉娟美甲沙龍正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)帶來(lái)一場(chǎng)美甲領(lǐng)域的品牌化變更。在舉手投足間，為上海美眉的手足增添一份亮麗的"色彩"。
《壹報(bào)通商業(yè)地產(chǎn)周刊》：每個(gè)品牌都有本人的一段創(chuàng)業(yè)故事，請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)初創(chuàng)建劉娟美甲的初衷是什么?劉娟美甲沙龍目前的分店數(shù)量如何?將來(lái)有什么拓展計(jì)劃?
劉娟：十幾年前，國(guó)內(nèi)美甲市場(chǎng)美甲店很少，主要以街邊小店或店中小店為主，進(jìn)入入門(mén)水平比較低。我98年進(jìn)入美甲這個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)初只是簡(jiǎn)單為了生活。開(kāi)始也是幫別人打工，有必定積蓄后，才打算本人開(kāi)店。劉娟美甲的第一家專賣店在2002年9月開(kāi)業(yè)，位于淮海中路的香黛廣場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的店面只是一張一米二長(zhǎng)的坐臺(tái)和兩張座椅，當(dāng)然沒(méi)有任何品牌化意識(shí)，定位也比較低端。在2003年上半年就可憐遭遇非典期，生意只能以"慘淡"描述，每月2000元的租金，營(yíng)業(yè)額只能保持在1000元左右?？墒窃诎具^(guò)那段艱難期間之后，隨著上海美甲市場(chǎng)的一直成熟，生意漸漸好轉(zhuǎn)，店面面積也在2004年加大到20平米，每月盈利也能達(dá)到三四千元左右。在扭虧為盈之后咱們慢慢發(fā)現(xiàn)美甲市場(chǎng)將來(lái)的無(wú)限潛力，產(chǎn)生了將劉娟美甲"做大做精"的想法。2006年，隨著香黛廣場(chǎng)店的容客水平趨于飽和，咱們的第二家專賣店--雁蕩路店開(kāi)業(yè)，面積增至80平米，經(jīng)歷一年的培育期后，生意進(jìn)步相當(dāng)順利，這愈加堅(jiān)定了咱們進(jìn)行"品牌化"經(jīng)營(yíng)的信心。2007年，面積近230平米的香港新世界店開(kāi)業(yè)，公司的管理構(gòu)架和進(jìn)步模式也慢慢構(gòu)成，這為后來(lái)的進(jìn)步奠定了很好的基礎(chǔ)。亦是在這一年，咱們推出了劉娟美甲的高端品牌"L.JNailsalon"，入駐港匯廣場(chǎng)，之后長(zhǎng)寧龍之夢(mèng)中心、梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、大上海時(shí)代廣場(chǎng)的專賣店相繼開(kāi)業(yè)，隨著今年10月份香港新世界店(K11)的重新開(kāi)業(yè)，劉娟美甲沙龍?jiān)谏虾５膶Ｙu店總數(shù)將達(dá)到7家，且均位于中高端的購(gòu)物中心內(nèi)。而在將來(lái)，咱們還會(huì)保持每年2-3年的開(kāi)店速度，盡管如今其他省市的高端樓宇開(kāi)發(fā)商誠(chéng)邀咱們?cè)?jīng)開(kāi)店，但就目前來(lái)說(shuō)咱們還是會(huì)把重點(diǎn)放在上海，目前4-5年之內(nèi)暫沒(méi)有向其他區(qū)域拓展的計(jì)劃。
《壹報(bào)通商業(yè)地產(chǎn)周刊》：在物業(yè)選擇方面，劉娟美甲沙龍會(huì)有什么硬性需要?繼香港新世界店(K11)后，您關(guān)注的幾個(gè)物業(yè)是否透露一下?店鋪選址能否會(huì)局限在購(gòu)物中心?
劉娟：在選擇物業(yè)時(shí)，咱們主要考慮三個(gè)方面：首先會(huì)選擇合作過(guò)、而且合作比較歡快的開(kāi)發(fā)商，譬如與香港新世界集團(tuán)、恒隆集團(tuán)等開(kāi)發(fā)商的合作就挺可觀。第二，所選擇物業(yè)的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目處于四周高端office較集中、商業(yè)氛圍比較濃厚的區(qū)域，由于咱們品牌整體的定位是走中高端路線，因而需求與周邊商業(yè)氛圍相符合，目的顧客人群較多，像南京西路嘉里中心，無(wú)論地理地位、商業(yè)氛圍都很可觀，其物業(yè)管理隊(duì)伍的運(yùn)營(yíng)能力就目前來(lái)說(shuō)也是比較先進(jìn)的，專業(yè)性很強(qiáng)，這品種型物業(yè)將會(huì)是咱們的首選，另外，中央商務(wù)區(qū)(CBD)也會(huì)是將來(lái)要拓展的方向，目前咱們不斷和新鴻基地產(chǎn)保持聯(lián)系，浦東陸家嘴的IFC、原襄陽(yáng)市場(chǎng)目前在建的APM均是他們的項(xiàng)目，相干合作事宜也在洽談中。第三，物業(yè)認(rèn)同咱們的品牌且對(duì)美甲這個(gè)業(yè)態(tài)有必定認(rèn)知度，究竟這是一種雙向的選擇，如果物業(yè)方覺(jué)得劉娟美甲與其定位相吻合，適合在其商場(chǎng)進(jìn)步，咱們也覺(jué)得其整體定位與咱們品牌定位一致，這樣的合作自然比較順暢。而在選址時(shí)，因?yàn)槟康念櫩鸵愿叨伺园最I(lǐng)為主，因此其考慮的要素其實(shí)和選擇物業(yè)相相似，就目前來(lái)說(shuō)，高端購(gòu)物中心所在區(qū)域是高端白領(lǐng)最集中的地方，當(dāng)然會(huì)是首選。
《壹報(bào)通商業(yè)地產(chǎn)周刊》：目前7家專賣店中哪個(gè)品牌專賣店面積最大，經(jīng)營(yíng)情況最好的又是哪個(gè)品牌?目前一家店的培育期在多少時(shí)間左右?專賣店面積方面，您未來(lái)更偏向于多少?得知?jiǎng)⒕昝兰自?月份進(jìn)行了提價(jià)，提價(jià)的目標(biāo)是什么，就目前來(lái)說(shuō)，能否達(dá)到預(yù)期效果?
劉娟：香港廣場(chǎng)專賣店應(yīng)該是所有專賣店中面積最大的，為230平方米左右，因?yàn)槊娣e較大，其每月的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也是最好的，目前一天的客流保持在80人-90人左右，客單價(jià)平時(shí)在400元-450元，而夏季是美甲旺季，其客單價(jià)也會(huì)相應(yīng)有必定提升。劉娟美甲開(kāi)一家新店的前期投入在120萬(wàn)元左右，培育期為3-6個(gè)月時(shí)間。10月份即將開(kāi)業(yè)的香港新世界(K11)專賣店面積會(huì)在200平米左右，因?yàn)樵蹅儗?lái)所提供的都是包房私密式服務(wù)，其實(shí)愈加偏向于300平米左右的大店面，其中會(huì)設(shè)10個(gè)左右包房，每個(gè)包房容納2位客戶。但目前整個(gè)美甲領(lǐng)域的普通店面面積均在50平米以下，這也讓許多商場(chǎng)不敢貿(mào)然把這么大的面積提供給美甲這一業(yè)態(tài)?？墒请S著劉娟美甲這個(gè)高端美甲品牌的一直深化人心，這一方面的顧慮應(yīng)該會(huì)越來(lái)越少。而說(shuō)到提價(jià)，主要由兩方面的緣由所至：第一，咱們想通過(guò)提價(jià)明確品牌定位，整理現(xiàn)有客源，提高服務(wù)品質(zhì)，走精細(xì)化進(jìn)步道路;第二，因?yàn)槲飪r(jià)一直上漲，美甲的各項(xiàng)本錢也在上漲，為了保障經(jīng)營(yíng)和企業(yè)收益，價(jià)格上漲也是必然的，這也是市場(chǎng)需求。從5月份開(kāi)始，咱們將各項(xiàng)服務(wù)在原有價(jià)格基礎(chǔ)上提價(jià)20%--25%，估計(jì)會(huì)影響20%-40%的客人，可是通過(guò)提高服務(wù)品質(zhì)，咱們也在盡量致力將影響變?yōu)樽钚?。例如近期推出在專賣店內(nèi)免費(fèi)提供依云礦泉水、生日送98元指甲護(hù)理，劉娟美甲沙龍.微博@三位好友便能獲得消費(fèi)減68元的抵用券。如果客戶對(duì)所做美甲有任何不滿意或者倡議，咱們也會(huì)第一時(shí)間做及時(shí)解決和扭轉(zhuǎn)，包含免費(fèi)重做，送道歉禮等，讓客戶在咱們店內(nèi)享用更細(xì)致、更貼心的服務(wù)。就如今來(lái)看，提價(jià)效果還是挺可觀的，有20%的客人分開(kāi)了，另外80%的客人留下來(lái)，而且隨著新客源的到來(lái)，其實(shí)客人人數(shù)沒(méi)有太大扭轉(zhuǎn)，咱們的整體營(yíng)業(yè)額亦是增加了30%，會(huì)員數(shù)也有必定程度的增加，這樣的結(jié)果也達(dá)到咱們的預(yù)期。
《壹報(bào)通商業(yè)地產(chǎn)周刊》：剛您談到會(huì)員，目前劉娟美甲的會(huì)員數(shù)大約為多少人?成為會(huì)員的路徑是怎樣的?據(jù)我所知，除了美甲之外，劉娟美甲還提供美睫、脫毛服務(wù)，這些服務(wù)項(xiàng)目目前所占比例區(qū)別是怎樣的?這算不算是一種多元化進(jìn)步策略?
劉娟：提價(jià)之前，咱們的會(huì)員數(shù)在兩萬(wàn)多位，實(shí)際活躍會(huì)員在一萬(wàn)八千位左右。提價(jià)之后，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的調(diào)整，咱們的會(huì)員數(shù)增加到了將近3萬(wàn)人，這也在另一方面印證了提價(jià)是一個(gè)正確的決定。咱們的辦卡標(biāo)準(zhǔn)分為諸多品位：如3000元享用8折，6000元享用7.5折，10000元享用7折，客戶一旦成為咱們的會(huì)員，便可在美甲、美睫、脫毛及購(gòu)置產(chǎn)品等項(xiàng)目上一概履行相干等級(jí)的優(yōu)惠。目前美甲、美睫、蜜蠟脫毛三項(xiàng)服務(wù)各占比值區(qū)別為70%、20%及10%，咱們?cè)诿兰字庥痔峁┟澜蕖⒚撁姆?wù)，主要是順應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)步的需求，隨著消費(fèi)者對(duì)美的追求越來(lái)越高，咱們當(dāng)然要相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，美甲之外又能有其他的享用，擁有一站式體驗(yàn)，這樣的服務(wù)當(dāng)然是她們所期望的?？墒牵蹅冞M(jìn)步的重點(diǎn)還是會(huì)放在美甲上，究竟這才是咱們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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