施瓊先生是地道的上海人。1994年參加國(guó)家旺旺控股有限公司，從事旺旺食品在上海地區(qū)銷售工作。5年后，施總開始參加到嬰幼兒產(chǎn)品銷售事業(yè)，從最初的一輛自行車，一部電話，一張單頁(yè)創(chuàng)始了國(guó)內(nèi)母嬰產(chǎn)品目錄訂購(gòu)領(lǐng)域先例，并逐漸將母嬰一站式購(gòu)物專賣店開設(shè)到全國(guó)9個(gè)城市，擁有超過(guò)160個(gè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品涵蓋了嬰幼兒奶制品、紙尿褲、喂哺用品、玩具、嬰童服飾、洗護(hù)用品、孕產(chǎn)婦用品等幾十大類，銷售產(chǎn)品數(shù)量逾萬(wàn)種。
進(jìn)軍羊奶市場(chǎng)，勇于吃螃蟹的愛(ài)嬰室
2011年之前，作為國(guó)際化大都市的上海，消費(fèi)者對(duì)羊奶認(rèn)同度卻極低。當(dāng)時(shí)的四大奶粉品牌已穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)國(guó)家市場(chǎng)半壁江山，牛奶粉在市場(chǎng)上早已根深蒂固，羊奶粉此時(shí)進(jìn)入并不是好時(shí)機(jī)，要打開市場(chǎng)的阻力很大，同樣也不被業(yè)內(nèi)人士看好。市場(chǎng)越大，難免魚龍混雜。正由于國(guó)內(nèi)大環(huán)境的復(fù)雜，睿智的施總卻憑借著多年的領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，看到了嬰幼兒羊奶市場(chǎng)的曙光，他決定值得一試。
2011年，施瓊先生毅然選擇和佳貝艾特合作，在上海市場(chǎng)率先推出佳貝艾特這款售賣價(jià)格近400元的進(jìn)口羊奶粉，“羊奶、高價(jià)、進(jìn)口”這些代名詞充斥著市場(chǎng)，施總成為了當(dāng)時(shí)上海敢吃螃蟹的人?；叵氘?dāng)初，施總確實(shí)是有極大魄力和卓識(shí)遠(yuǎn)見(jiàn)的。他不斷強(qiáng)調(diào)，佳貝艾特作為荷蘭百年乳企背景，擁有100多年的專業(yè)羊奶研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是全球比較早的嬰幼兒奶粉制造企業(yè)之一，其奶粉始終堅(jiān)持100%純羊乳蛋白配方在當(dāng)時(shí)甚至是現(xiàn)今市場(chǎng)都是最受消費(fèi)者認(rèn)同的特色之處。雄厚的品牌實(shí)力背景及高質(zhì)量產(chǎn)品，也協(xié)助愛(ài)嬰室迅速打開了上海羊奶市場(chǎng)。
有人說(shuō)國(guó)家的奶粉消費(fèi)者最幸福但是也最可憐，幸福的是他們?cè)谶x擇奶粉上有如此大的空間，高價(jià)的低價(jià)的，進(jìn)口的國(guó)產(chǎn)的，配方標(biāo)準(zhǔn)的配方特殊的，牛奶的羊奶的，但他們的可憐也多半來(lái)源于此，層出不窮的奶粉品質(zhì)問(wèn)題，讓他們感到茫然無(wú)措。近幾年，來(lái)自歐洲的奶源憑借其傳統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠房匚拿鞲嗟牟┑昧讼M(fèi)者的好感，包含施總自己也多次親赴歐洲對(duì)奶粉廠家進(jìn)行調(diào)查。2013年4月，他奔赴荷蘭調(diào)查了佳貝艾特的工廠，看到佳貝艾特在荷蘭本土市場(chǎng)銷售火爆，而且當(dāng)時(shí)在歐洲、北美、中東等其他中國(guó)和地區(qū)都廣受消費(fèi)者認(rèn)同，這也讓施愈加看好佳貝艾特在國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)步，佳貝艾特不只僅是一試，而應(yīng)該大力宣傳至國(guó)內(nèi)的家庭，渠道商和品牌的共贏時(shí)機(jī)真正的到了。
短短4年的合作中，施總印象最深的是，佳貝艾特在進(jìn)入國(guó)家之初，并不像其他新品牌，憑借大量的廣告打開市場(chǎng)。相反，佳貝艾特直接采納與消費(fèi)者的互動(dòng)這一接地氣的營(yíng)銷模式，與施瓊先生最關(guān)懷的“我的客戶滿意嗎?”這個(gè)點(diǎn)不約而同。佳貝艾特?zé)o論從終端專賣店做活動(dòng)還是線上的免費(fèi)試用、微信互動(dòng)活動(dòng)等一系列品牌表示，也是配合經(jīng)銷商迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的前提條件,其精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷模式就分別于諸多品牌。在2013年qq推出微社區(qū)的時(shí)候，佳貝艾特更是迅速對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)潮流，開設(shè)媽媽群體互動(dòng)平臺(tái)-佳貝艾特媽媽圈，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)拉近了品牌與消費(fèi)者的距離，搶購(gòu)、試用等話題連續(xù)一直，幾十萬(wàn)媽媽圈活躍用戶為佳貝艾特沉淀了優(yōu)良口碑，更是將會(huì)員服務(wù)做到極致。佳貝艾特新品媽媽羊奶粉在八月中旬上市，施總更是看好羊奶粉將來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)步空間。
選擇優(yōu)秀的隊(duì)伍合作是關(guān)鍵
作為渠道龍頭，施總常年要和各個(gè)品牌的業(yè)務(wù)代表接觸，而他判斷一個(gè)產(chǎn)品能否值得信任，很大一局部也是看這個(gè)品牌的代表能否值得信任，能否專業(yè)。給施總印象最深的是，從專賣店服務(wù)到整個(gè)產(chǎn)品售后服務(wù)，佳貝艾特隊(duì)伍 “快、精、準(zhǔn)”。施總說(shuō)，在終端專賣店里屢屢看到最多的業(yè)務(wù)代表就是佳貝艾特隊(duì)伍，他們常年活躍在一線專賣店，對(duì)導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一店面培訓(xùn)。搜集導(dǎo)購(gòu)反饋的問(wèn)題，傾聽(tīng)客戶的心聲，售后服務(wù)反應(yīng)及時(shí)、快速。佳貝艾特就是靠著這種持之以恒，把一個(gè)剛進(jìn)入國(guó)家的羊奶品牌做到了消費(fèi)者的心中，這種營(yíng)銷模式也為愛(ài)嬰室?guī)チ斯潭ǖ南M(fèi)人群。
在談到與佳貝艾特的合作，施總表現(xiàn)佳貝艾特目前已是愛(ài)嬰室嬰幼兒羊奶粉類目占據(jù)絕對(duì)搶先優(yōu)勢(shì)的品牌，銷售資料逐年翻倍增長(zhǎng)。依母嬰商情看來(lái)，這種成功都是建設(shè)在雙方配合，合作共贏的基礎(chǔ)之上的。施總一直表現(xiàn)：4年來(lái)，佳貝艾特穩(wěn)定的渠道政策和價(jià)格體制讓施總很安心，所以佳貝艾特在愛(ài)嬰室不斷是專賣店主推品牌。
瞻望將來(lái) 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
采訪結(jié)束，施總又補(bǔ)充到：隨著中國(guó)單獨(dú)二胎政策的開放，國(guó)家孕嬰童領(lǐng)域的前景愈加欣欣向榮，嬰幼兒配方奶粉的市場(chǎng)又將迎來(lái)一個(gè)突出的進(jìn)步機(jī)遇。將來(lái)羊奶領(lǐng)域市場(chǎng)進(jìn)步會(huì)愈加迅速，而且更廣泛的被消費(fèi)者承受，越來(lái)越多專業(yè)、實(shí)力更強(qiáng)的品牌會(huì)占據(jù)市場(chǎng)，整個(gè)羊奶領(lǐng)域肯定也會(huì)面臨優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，領(lǐng)域勢(shì)必須要領(lǐng)軍品牌率先規(guī)范化進(jìn)步。
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