侯放華要讓老百姓用上性價比高的地板！

　　侯放華要讓老百姓用上性價比高的地板！侯放華先生出生于南下干部家庭，下過鄉(xiāng)、進過廠，1982年來到深圳并開始接觸地板領域，至今已有20余載，以其豐富的專業(yè)經驗、獨到的市場眼光，成為深圳本土地板領域進步的親歷者和中堅代表。

　　1982年，我隨所在的工作單位一起搬遷至深圳。1993年左右，我調出原單位，到了當時的一家大型中外合資化工廠工作，開始接觸到地板領域。那個時候，最早的木地板都是用膠水粘合起來的。我所在的化工廠產的膠水經過比照試驗，比原地板用的膠水品質還要好。那時我擔任做銷售工作，第一單的銷量就突破10萬支/月。當時最早的兩屆廣交建材展覽會，進口膠水要30~40元/支，而咱們的產品效果很好，價格相差很大，可謂物美價廉，很快在業(yè)內傳開了，訂單銷量再次突破，每月都不下10萬支，業(yè)績上了新臺階。

　　從那個時候開始，我就接觸地板領域了，至今有20多年了。當時進口的強化木地板，還有后來國產的諸多品牌，至今還耳熟能詳——柏高、升佳、吉象、福人、三威等等。到2000年后，一些地板品牌像雨后春筍一樣呈現了。

　　那時，不論做進口還是做國產地板的業(yè)內人士，我差不多都認識。添佰麗的李總和我很聊得來，志同道合，也很有緣分。2001年，我正式加盟了添佰麗地板，如今差不多有14年時間了。

　　見證強化木地板迅猛進步

　　記：作為地板領域進步的見證人，請您為咱們具體介紹一下強化木地板領域進步的狀況如何?

　　侯：好的。上面提到我接觸強化木地板這個領域近20年了。強化木地板從上世紀80年代在歐洲誕生以來，就以它典雅美觀、色澤自然、耐劃耐磨、易打理及裝置快捷方便等優(yōu)點，迎合了現代人追求時髦、健康的生活方針及審美情趣 ，迅速博得了廣大消費者的認同與喜歡。

　　1995年前后，圣象地板、四合地板率先進入國家市場。記得當時的售賣價都在300元/平方米以上，價格遠高于實木地板。高額的收益、高科技的產品，讓精明的國家商人迅速掌握到這個商機。隨后紛至沓來的進口品牌有20多個，記憶中的就有愛家、康都、斯柯瑪、郎步、金鷹艾格、科隆、彩色世界、邁登、萬寶龍、馬露雅、海神、LG、蝴蝶等品牌。它們區(qū)別來自德國、意大利、澳大利亞、韓國、馬來西亞等中國。深圳在當時可以說是強化木地板領域的“黃埔軍校”，從深圳進口的地板很快被銷售到全國各地，并逐步被人類所承受，這是強化木地板領域最初的情況。

　　到了1997年，國家人有了本人的強化木地板生產線——四川升達生產出國家第一塊強化復合地板。隨后，圣象地板也開始在國內生產。這期間涌現出一批較為優(yōu)秀的國產品牌，如廣東的柏高、雅麗，福建的福人，廣西的三威，上海的匯麗，杭州的升佳，四川的吉象等品牌。因為國產地板性比價高、服務好、供貨及時，短短幾年，原單進口的強化木地板在國內市場幾乎消失。

　　接下來的2000~2010年，國內強化地板企業(yè)進入了飛速進步期，特別是湖南長沙、江蘇崔橋、東北沈陽等地，涌現出一批靠低價格取勝的強化木地板工廠。據中國林產工業(yè)協會統(tǒng)計，到2012年為止，我國共有木地板企業(yè)2094家，其中強化復合地板企業(yè)868家、實木地板556家、實木復合502家、竹地板98家、其他70家。

　　經過20年的市場洗禮，強化木地板逐步被人類認識和承受，成為鋪地裝璜物料的主流產品，它的市場呈逐年迅增的態(tài)勢。

　添佰麗作為一個單獨的企業(yè)，應答領域的種種亂象，現實上方法不多。俗話說，達則兼濟天下，窮則獨善其身。咱們沒有水平力挽狂瀾、撥亂反正，只能踏踏實實做好本人的本分，做好本人的事情，對得起本人的這份良知!在這方面，添佰麗的推廣宣傳立足本身，量入而出，投入比較少，越來越多的是依托扎根深圳15年的口碑優(yōu)勢，靠誠信、靠品質，靠老百姓的口口相傳走進千家萬戶。這樣的結果可能會慢一點，但咱們立得穩(wěn)、走得正，會更長久!

　　咱們企業(yè)的方針不斷都是：讓老百姓用上性價比最高的地板，這一點，15年來沒有絲毫的扭轉!

　　誠信經營是立足之基本

　　記：如今整個社會都在呼喚誠信歸來，你對此怎么看?

　　侯：誠信經營，這是一個人、一個企業(yè)很應該做到的事。現實上，近20年來，咱們整個民族的傳統(tǒng)，咱們整個社會的誠信，乃至個人的誠信，都丟失了許多……我理解“誠信”二字有兩個方面：一方面是做事的誠信;另一方面是做人的誠信。做人的誠信是通過做事體現出來的，做事的誠信是由于做人的誠信才能實現的，這二者缺一不可!

　　作為企業(yè)擔任人，首先是要有個人的誠信。只有個人誠信了，這個企業(yè)才會有誠信。試想，如果每個企業(yè)都有誠信了，這樣看來這個領域才會有誠信;如果每個領域都有誠信，最終就能實現整個社會的誠信。所以，誠信并非只是一個大家空談的話題，而是每個人都需求身體力行的人生信條。

　　“員工是添佰麗最大的財富”

　　記：作為添佰麗的當家人之一，請侯總簡單介紹一下目前企業(yè)的現狀、規(guī)模、產能等狀況。

　　侯：來添佰麗10多年，感遭到添佰麗就像個和睦的大家庭，大家是一個整體，人人都以歡快的情緒去工作，共同走過了15年的風雨歷程。我本人也下過鄉(xiāng)做過工人，對待廠里的工人也像對本人的家人一樣。我經常說一句話：大家是一個大家庭，只有鍋里有了碗里才有，如果鍋里沒有碗里也沒法有!

　　如今，咱們的工人工資人均能力在4000~5000元/月。興許其他工廠每年都為招工焦急發(fā)愁，但咱們不存在這個問題——工人都嫌完不成任務，主動要求多做加做。咱們的產品都是直供，從無投訴。這么多年來，咱們這么個小廠，既沒有雄厚的資金也沒有夠響的品牌，靠的是什么?靠的就是誠信經營，靠的就是產質量量，靠的是全體員工當家作主的精神。在咱們添佰麗有一批建廠時就在公司工作的老員工，還有一批工作十年以上的員工，正是由于有了他們的致力，他們的堅持，他們的一直技術改造創(chuàng)新，添佰麗的產質量量才得以保障。

　　添佰麗的公司結構很簡單，如果繁復了就會增加本錢。公司的辦公室擔任日常工作，財務部、生產技術部、市場銷售部、倉庫管理部等5~6個部門擔任專項工作。工廠不算大，有3個車間：壓貼車間、開槽車間、裁切車間;還有1個實驗室，擔任對進出的物料做檢測。

　　員工是添佰麗最大的財富，目前，咱們擁有本人的員工近百人，3臺熱壓機、2臺全自動生產線、1臺半自動生產線，推臺鋸10余臺;年產能達到300多萬平方米，這是咱們建廠初期的幾十倍。

　　雖然企業(yè)不大，但是咱們的產品不斷有著很好的口碑。添佰麗產品有一個顯著的特點：全部采納優(yōu)質原物料，經嚴格加工工藝制造，產質量量穩(wěn)定上乘;花色種類較多，既有尊崇高貴的種類，也有小資溫馨的種類，堪稱時髦與環(huán)保的經典聯合。咱們的產品比較適合鋪設一般住宅、奢華別墅、大面積平層、辦公樓和中高檔套間，當然對那些商場、學校、實驗室等場所來說，也是理想的地面鋪裝物料。

　　出口轉內銷，貫通珠三角

　　記：侯總身兼營銷總監(jiān)，這樣看來添佰麗的市場拓展經過了大體幾個階段?每個階段的銷售情況如何?

　　侯：大致分為兩個階段。

　　第一階段，從1999年添佰麗成立到2006年左右，以出口為主，銷量很大，根本上產多少銷多少，銷售商都是排隊提貨，每年春節(jié)前倉庫都會清空，一點不剩。那是一個偶然的機會，但是咱們涉足了出口業(yè)務，每月有40~50條貨柜出口。當時廠里只有1臺壓機，產品供不應求。別人靠價格取勝，咱們靠品質取勝，出口的中國都是對產品要求比較高的，好比美國、加拿大、澳大利亞、韓國、日本等。咱們的出口產品，在全球化市場的浪潮中，迅速進入到了美國、加拿大、日本、馬來西亞、南非、加納、卡塔爾、巴林、厄瓜多爾、澳大利亞、新西蘭、泰國、阿聯酋、埃及、韓國、香港、澳門等中國和地區(qū)的市場。

　　第二階段：2006年到如今，咱們轉向國內市場，以內銷為主，為國內外一些較大的品牌貼牌加工生產特色高端系列地板，銷售與生產都很暢順。

　　記：今后的市場營銷方向在哪里?

　　侯：和大多數企業(yè)一樣，咱們的市場銷售渠道也分成5個局部：一是自有品牌銷售，二是出口，三是工程項目，四是貼牌加工，五是涉足電子商務項目。跟口碑很好的房網實現長期合作，面向網友群體進行集中宣傳，也是咱們今年的一大動作。

　　這里還談談今后的營銷策略。國內木地板市場仍然潛力突出，國產品牌占據主導位置。據此，咱們對自有品牌的銷售制訂了新產品經銷戰(zhàn)略：首先致力將添佰麗打造成區(qū)域品牌，主要的銷售區(qū)域為本省、本市、港澳及周邊的福建、江西、湖南、廣西和海南等省市，全力爭取在兩年之內進步區(qū)域經銷商達到200家。

　　咱們的經銷模式也有變更，正在向多樣性進步：由本來的單不斷供，到如今的分銷和總代并舉。在區(qū)域市場上，咱們又把目的作了4級細分：一是商品房裝修，二是保證房裝修，三是二次裝修和改造，四是公共場所裝修。目前，木地板市場的狀況是一級市場趨于飽和，二級三級市場前景遠大，四級市場還有待開發(fā)。

　　多方推動新產品戰(zhàn)略施行

　　記：今年是添佰麗15周年慶，你們在市場銷售方面會有哪些新動作?

　　侯：公司對市場采取的具體做法，主要有兩方面——

　　首先，針對經銷商，依據市場定位，盡快規(guī)劃銷售網絡，明確分銷商和總經銷商的責、權、利，規(guī)范并完善合同文本，統(tǒng)一合同簽立時間，爭取在兩年內將分銷商進步到100多家，總經銷商進步到10家左右。

　　其二，咱們會推出今年的新產品計劃，一直推出新產品，利用咱們本身的優(yōu)勢，豐富咱們的產種類類，具體包含：豐富多層實木地板產品的花色品種;爭取下半年推出15mm同步對木紋模壓鎖扣多層復合地板;履行獎勵計劃，對經營好的、銷售多的給予獎勵;同時履行末位淘汰制，加快合作對象的優(yōu)勝劣汰;履行培訓計劃，不定時的通過電話、到廠、到店等方式，進行專業(yè)知識培訓。咱們?yōu)槭裁匆@么做?我覺得，在今天，一個成功的銷售員，應該同時具有質量、專業(yè)、溝通和服務這四個方面的素質，這些素質很重要。

　　堅持做人準則，明確做事定位

　　記：看得出來侯總有著豐富的本身奮斗的領會，能談談做事業(yè)的心得嗎?

　　侯：不論做任何事情，首先找到你的出發(fā)點是什么?做人的準則是什么?做事的準則是什么?

　　咱們做產品，什么是好什么是不好?都要做個定位!你是預備做個什么樣的產品?要做最廉價的，還是做品質最好的，還是做性價比最好的?這是做事的準則。如果做最好的，本錢就要比別人高，洽購用的物料就要比別人好。一分價錢一分貨，自古以來都是這樣!你是不可能用最廉價的物料做出最好的產品出來的，自古以來沒有這么討巧的方法。

　　如果你決定要做最好的產品，肯定要在各個環(huán)節(jié)上舍得下本錢，在管理上提升本錢，提升生產率，這個產品才會有必定的競爭力。添佰麗在洽購基材方面，一概購置優(yōu)等品，連一等品都不買，更何況等外品。你可能要問：既然劃了4個等級，優(yōu)等與一等有什么分別?當然有分別!要做最好的產品，就要用最好的物料。就算是在不被別人理解的時候，也要堅持本人的準則!堅持下來，別人才會認同你。如今諸多大品牌都認同咱們，找上門來合作。這有個連接性，有因果關系的。正由于這樣做了，并且堅持做了很久，別人才會找上門來。大品牌在諸多方面有強項，好比資金，好比設施，但在生產品質上咱們是強項，這樣才合作得起來，才可以做到強強結合!

　　心底有句話

　　記：最后一個問題，就是請侯總分享最想說的一句話。

　　侯：我最想說的話就是：讓老百姓都能用上性價比最高的強化木地板，不要被人坑，不要被人蒙，掙錢都不容易!

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