記者在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)到箭牌衣柜營(yíng)銷(xiāo)部南大區(qū)經(jīng)理雷海波。雷海波表現(xiàn)，今年領(lǐng)域市場(chǎng)不盡人意，箭牌衣柜會(huì)放緩招商計(jì)劃，重在“養(yǎng)商”，精耕細(xì)作，鞏固品牌名氣，力爭(zhēng)可以攻克川渝空白區(qū)域，下半年目的同比增長(zhǎng)百分之百。同時(shí)，他還強(qiáng)調(diào)，只有終端隊(duì)伍強(qiáng)勢(shì)總部保證、扶持相聯(lián)合才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。
箭牌衣柜營(yíng)銷(xiāo)部南大區(qū)經(jīng)理雷海波
采訪(fǎng)嘉賓：箭牌衣柜事業(yè)部副總經(jīng)理付飛龍
采訪(fǎng)時(shí)間：2015年7月9日
訪(fǎng)地點(diǎn)：國(guó)家進(jìn)出口買(mǎi)賣(mài)會(huì)展中心箭牌衣柜展館
上半年箭牌衣柜南區(qū)同比增長(zhǎng)40.13%
記者：雷總，您覺(jué)得廣州建博會(huì)這兩天狀況怎么樣?
雷海波：如今展會(huì)越來(lái)越不好做了，究竟今年大環(huán)境不是很好，展會(huì)上，意向顧客也越來(lái)越理智。
記者：上半年箭牌衣柜在南區(qū)銷(xiāo)售渠道的建立狀況、銷(xiāo)售狀況還有招商狀況整體是怎樣的?
雷海波：從銷(xiāo)售狀況來(lái)說(shuō)，上半年咱們南區(qū)比去年同比增長(zhǎng)40.13%。由于如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都不好做，大環(huán)境不好做。我跟諸多同行都聊過(guò)，同比都有下滑。但是咱們南區(qū)同比增長(zhǎng)43.13%，還算是可觀(guān)的。至于招商狀況，咱們稍微放緩了一些，今年的目的是以養(yǎng)商為主，咱們要把他們扶持起來(lái)。由于咱們?nèi)ツ晖卣沟煤芸?，諸多是新經(jīng)銷(xiāo)商，他們絕大多數(shù)沒(méi)有做過(guò)訂制領(lǐng)域，如果說(shuō)咱們總部多扶持下他們，會(huì)好諸多。這樣能快速提高他們的終端造血性能，快速盈利，早日實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏(yíng)良好局面。由于定制領(lǐng)域和別的不合，不像瓷磚、衛(wèi)浴的市場(chǎng)，咱們賣(mài)個(gè)馬桶、賣(mài)個(gè)瓷磚很簡(jiǎn)單，但是定制是要隊(duì)伍來(lái)支撐的(特別是設(shè)計(jì)師隊(duì)伍)，對(duì)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求比較高，所以需求咱們來(lái)造就。
終端設(shè)計(jì)是定制領(lǐng)域的難題
記者：剛剛您有說(shuō)到，如今往定制方向轉(zhuǎn)得比較急。從原本只是做衣柜，到全屋定制，這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中會(huì)遇到什么困難?
雷海波：咱們箭牌衣柜一開(kāi)始就是針對(duì)全屋定制的，只是說(shuō)咱們企業(yè)以前是相對(duì)傳統(tǒng)的，你也知道咱們是搞瓷磚、衛(wèi)浴起家，所以它相對(duì)來(lái)說(shuō)是傳統(tǒng)的。當(dāng)然咱們?yōu)榱送菩屑拼蠹揖訒r(shí)代，就加推了“定制家”，“定制家”就包括了定制衣柜、櫥柜等，所以咱們不斷都是做定制，盡管名字是箭牌衣柜，其實(shí)細(xì)化的話(huà)就是全屋定制，不光是衣柜、衣帽間、床頭柜等，從客廳到餐廳、臥室、書(shū)房，全部都是能做的。
記者：箭牌從一開(kāi)始就是做定制的，甚至說(shuō)滲透到全屋里面。但是在領(lǐng)域里面諸多是從單品、成品家具轉(zhuǎn)向定制領(lǐng)域，您覺(jué)得在這樣的轉(zhuǎn)換過(guò)程中，他們面臨的最大困難可能是什么?本身最大的優(yōu)勢(shì)又會(huì)是什么?
雷海波：如果說(shuō)傳統(tǒng)轉(zhuǎn)到定制的話(huà)，首先來(lái)說(shuō)是終端要求要轉(zhuǎn)變了。為什么呢?做傳統(tǒng)的其實(shí)對(duì)終端要求不高，咱們打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)，賣(mài)沙發(fā)，他只需導(dǎo)購(gòu)，只需店長(zhǎng)、店面經(jīng)理就完全OK，定制的話(huà)需求有隊(duì)伍。最關(guān)鍵的是什么人員呢?設(shè)計(jì)隊(duì)伍，設(shè)計(jì)隊(duì)伍是很重要的。
記者：所以您也很批準(zhǔn)，如今在定制領(lǐng)域里面設(shè)計(jì)是一個(gè)大難題?
雷海波：對(duì)，這也是咱們領(lǐng)域所缺少的。這個(gè)領(lǐng)域的動(dòng)工價(jià)越來(lái)越高，一個(gè)設(shè)計(jì)師拿7k、8k的工資很正常的，這些是終端的一個(gè)要求。另外，對(duì)總部也有要求。好比說(shuō)咱們的軟件匹配度，軟件同咱們?cè)O(shè)施的匹配度，乃至于咱們商學(xué)院教育的匹配度，這些都是息息相干的。求。
在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不能樹(shù)敵
記者：您剛剛提到的那幾個(gè)企業(yè)，他們已經(jīng)做得比較好了，您會(huì)不會(huì)把他們當(dāng)作箭牌衣柜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?
雷海波：我是這樣以為的，不應(yīng)該說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就如咱們的終端一樣，在咱們的終端，市場(chǎng)蛋糕永遠(yuǎn)是這樣看來(lái)大，也擺在那里，你一個(gè)品牌是永遠(yuǎn)分不完的，咱們只能正當(dāng)、理性地去進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)辟，做好服務(wù)工作，致力提高市場(chǎng)占有率，所以咱們?cè)谑袌?chǎng)上永遠(yuǎn)不能樹(shù)敵。作為廠(chǎng)家、商家、公司總部也是一樣的方針，不能樹(shù)敵，咱們只能去融入、融合乃至于學(xué)習(xí)，取其精華、去其糟粕，這是咱們的方針。你說(shuō)，那是我的目的，我要趕上你，我要超越你。當(dāng)然作為你的KPM，作為你的既定目的完全是沒(méi)問(wèn)題的，但是你不能說(shuō)我要打敗你、打挎你。
記者：還是會(huì)把他們當(dāng)作互相學(xué)習(xí)的對(duì)象?
雷海波：對(duì)，但是要取其精華、去其糟粕，不能原版地搬過(guò)來(lái)用。由于每個(gè)公司的企業(yè)文明不合。管理機(jī)制不合，某種模式在別的企業(yè)里面可以運(yùn)用得淋漓盡致，有可能在咱們的企業(yè)就會(huì)碰到這樣那樣的問(wèn)題，咱們要活學(xué)活用。
放慢招商 著重“養(yǎng)商”
記者：在下半年，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)不會(huì)有一些新動(dòng)作，會(huì)不會(huì)有一些創(chuàng)新點(diǎn)?
雷海波：肯定有創(chuàng)新點(diǎn)。當(dāng)然，咱們根本的還是不會(huì)變，咱們是以“養(yǎng)商”為主，為了養(yǎng)商咱們就要細(xì)化，大的方向是精耕細(xì)作、提質(zhì)增效，這是最根本的。
記者：細(xì)化具體體如今哪些方面?
雷海波：首先來(lái)說(shuō)咱們會(huì)進(jìn)行活動(dòng)的專(zhuān)項(xiàng)扶持。大約是公司會(huì)部署十人左右的專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)促成隊(duì)，進(jìn)行活動(dòng)全程扶持，專(zhuān)注于針對(duì)終端去做這樣的事情，包含咱們的前、中、后活動(dòng)，全部都是咱們公司操盤(pán)，咱們甚至?xí)?qǐng)專(zhuān)業(yè)的第三方去進(jìn)行全程參加。前期活動(dòng)策劃、KPI的制訂，中期蓄水，后期是爆破，都是由公司全程操作的。所以咱們是手把手帶著經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們盈利。這個(gè)領(lǐng)域里面能做到這么細(xì)化的，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少咱們?nèi)缃駷槭裁匆怕猩痰倪M(jìn)度?放緩是為了更好地跟引進(jìn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。這次展會(huì)并不是你來(lái)了就可以做，咱們對(duì)意向顧客專(zhuān)業(yè)度、隊(duì)伍和老板的方針都要進(jìn)行調(diào)查。對(duì)店面有硬件要求，對(duì)隊(duì)伍人員有軟性要求，包含經(jīng)驗(yàn)方針，這樣做是對(duì)大家擔(dān)任任。由于咱們招商方針為：在有實(shí)力的前提是，更喜歡年富力強(qiáng)，有方針的，有精力，有隊(duì)伍，有經(jīng)驗(yàn)等等的經(jīng)銷(xiāo)商。
記者：對(duì)經(jīng)驗(yàn)方面也有比較高的要求嗎?
雷海波：有，必定要求。由于有領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，他們進(jìn)入角色會(huì)快諸多，店面動(dòng)作也會(huì)短期內(nèi)進(jìn)行造血。當(dāng)然了，經(jīng)銷(xiāo)商也要認(rèn)可我們公司的方針，你不能夠說(shuō)拿著咱們的品牌，然后說(shuō)你的套路，與公司的腳步不并行，好比我要你來(lái)加入商學(xué)院培訓(xùn)，你不來(lái)，你以為你的很好，那肯定是不行。
攻克川渝空白區(qū)域
記者：下半年咱們?cè)谑袌?chǎng)宣傳方面會(huì)不會(huì)有一些重要的結(jié)點(diǎn)?
雷海波：主要是營(yíng)銷(xiāo)宣傳和市場(chǎng)宣傳。營(yíng)銷(xiāo)宣傳其實(shí)就兩大任務(wù)——品牌宣傳以及招商。品牌宣傳咱們會(huì)借助展會(huì)，當(dāng)然還有越來(lái)越多的品牌宣傳是咱們市場(chǎng)部的人員跟你們媒體的合作，同時(shí)也感激你們，為咱們品牌名氣的宣傳作出的致力。
記者：在招商方面呢?
雷海波：咱們能做到的在營(yíng)銷(xiāo)方面是什么呢?咱們預(yù)備選重點(diǎn)的區(qū)域、相比照較空白的區(qū)域進(jìn)行招商，招商會(huì)重點(diǎn)攻克，集中轟炸。
記者：如今還有哪些空白區(qū)域是你們的重點(diǎn)對(duì)象?
雷海波：相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是川渝局部。由于網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)少一些，那邊競(jìng)爭(zhēng)也比較強(qiáng)烈，當(dāng)?shù)氐墓S(chǎng)諸多，所以說(shuō)咱們廣式家具要進(jìn)入那邊的話(huà)，在營(yíng)銷(xiāo)方面要波折一點(diǎn)。有可能集中轟炸，在那邊開(kāi)一個(gè)招商會(huì);或找重要的城市，重要的一線(xiàn)賣(mài)場(chǎng)，首跑市場(chǎng)、跑街，都有可能。
記者：在川渝那邊會(huì)不會(huì)有一個(gè)具體的目的，打算招多少家?
雷海波：有的，川渝局部突破十家。
記者：在銷(xiāo)售上，南區(qū)這方面有沒(méi)有具體的目的?
雷海波：銷(xiāo)量上半年同比去年是增長(zhǎng)43.13%，但是我以為，基數(shù)還達(dá)不到咱們?nèi)缃竦囊粋€(gè)期望值，所以下半年，我的目的是比去年同比增長(zhǎng)百分之百。由于今年上半年有春節(jié)的休市，咱們都可以同比上升43.13%，我覺(jué)得下半年增長(zhǎng)百分之百是可以的。下半年是施工旺季，南區(qū)不像北區(qū)，到了十二月份他們就差不多歇業(yè)了，在咱們南區(qū)，諸多城市到十二月份還是旺季。我覺(jué)得這個(gè)目的是可行、有效的。
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