今天小編要給大家分享“展飛智學師資培訓會”其中一小局部節(jié)選【如何轉(zhuǎn)介紹招生】。那就聽小編細細道來：相比地推，轉(zhuǎn)介紹在機構(gòu)招生時的成功率確實是各種方法中更為有效的，而且保護老客戶的成本比新客戶低得多，所以轉(zhuǎn)介紹很重要。展飛智學：97%培訓機構(gòu)適用的招生策略你知道嗎？
一、轉(zhuǎn)介紹要怎么做？
一，找到客戶中的意見領袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)效勞甚至附加，“意見領袖”往往比較有影響力，熱情而情愿傳播。
二，和學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個機構(gòu)。好比，機構(gòu)的校長、授課的教師、舉辦的活動、為小朋友慶生等等。
三，適當?shù)奈镔|(zhì)激勵機制，可以是獎金也可以是禮品。
四，機構(gòu)必需有適宜轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品（產(chǎn)品指課程：好比咱家的邏輯思維課程就很適宜噠）。
五，內(nèi)部建立適宜的機制和導向，全民皆客戶，上下同欲者勝。
效勞至上，完成上述條件，在適當?shù)臅r候勇于向家長和學員提出“請求轉(zhuǎn)介紹”。
有些機構(gòu)是通過轉(zhuǎn)介紹對教師進行考核評價的。一個重生由市場和顧問接待后送到教師手上。重生入班，之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹其實和顧問的關系曾經(jīng)很小了，由于讓他介紹的關鍵是認可了教學質(zhì)量，所以我們用轉(zhuǎn)介紹作為教師的考核和績效。一個教師自己帶班，一月內(nèi)，必需要有三位家長進行轉(zhuǎn)介紹重生，超過的會有獎勵(經(jīng)濟和好評并用)。
效勞雖然也要有邊界，但是客戶體驗是進行轉(zhuǎn)介紹的關鍵環(huán)節(jié)。
主要有幾點：
教學效勞質(zhì)量(決定了家長主動性)
個性化的效勞(讓家長感遭到暖和)
營銷型人才(過程中進行的引導)
領袖型家長公關(讓他發(fā)動起來)
有引誘力的激勵(人都有這樣的心理)
1、教學質(zhì)量是根本，但是周期較長
營銷上，適合在學員進入培訓機構(gòu)的三五節(jié)課程就能轉(zhuǎn)介紹，需要在開始的體驗，不只是學員對教師教學能力的反饋，愈加應該有教師和家長的互動，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗。再增加贈送課程或者禮品進行推廣。
教師需要有很強的情商。如果僅僅是教學質(zhì)量的考驗進行轉(zhuǎn)介紹，周期比較長，是常規(guī)形式。
2、教師要會根本的銷售技巧
作為剛進入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎課，教學要能夠克服續(xù)轉(zhuǎn)的心理障礙，會根本的銷售技巧。
要做短期突破，必需入學一個月內(nèi)有關效勞人員就能進入家長的圈子，我們要做的是在征詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個過程和效勞人員的意識有關。教師如果不主動，沒想法，完全靠征詢師去做難度就提升了。
3、讓家長感到被認可、被注重
另外，我們還可以讓校長一起參與進來。新家長，一個月做一次家長看課，然后一對一談上20分鐘，這就是機會，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認可成為了朋友，不必你主動家長就會給你介紹。
校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或者在上下學的時間協(xié)助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被注重。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認可和注重，做好了就是口碑。
我們要更多的從教育結(jié)構(gòu)入手，提出家庭教育的重要性，同時診斷現(xiàn)在孩子的學習問題其實往往是家庭教育或者學校教育的缺失，然后給出方案，增加客戶的責任感和配合度。
二、如何讓老客戶主動為你轉(zhuǎn)介紹？
推薦永遠是你獲得新客戶的更佳渠道?？蓱z的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了不對的時間，而且后續(xù)的跟進工作也做得十分差勁。
讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個好時機
1、當家長購置你的課程產(chǎn)品的時候。
2、你為家長做了一些事情，家長對此表示感激或贊賞之時。
3、你的課程產(chǎn)品和效勞得到客戶認可時，就可以向家長提出轉(zhuǎn)介紹要求。
【經(jīng)典話術】十分感激您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長，四周一定有不少的朋友也需要我們的輔導效勞，如果有請您幫我做舉薦，您放心，如果他不情愿，我一定不會勉強的，您看怎么樣？
三、做好轉(zhuǎn)介紹的留意事項
1、真誠效勞
效勞比家長預期的還要好一點，誠摯地為家長效勞，家長滿意了才情愿給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長效勞，而且深信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當然的事。
2、灌輸產(chǎn)品信息
要讓家長對你的課程產(chǎn)品和效勞價值了解多一點，這樣家長轉(zhuǎn)介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。
3、回饋家長
讓家長在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點，擬訂家長效勞計劃。設計一個回饋家長的方案，是招來更多家長轉(zhuǎn)介紹的有效方法。
那每個家長都能用相同的策略嗎？不，不，不！
四種差異類型家長的應對策略
1、不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹
喜歡這類家長，但是這種家長很喜歡出風頭，好表示自己，喜歡好評，這很好辦。
每次跟這類客戶交往就抓住機會讓他好好的表示一下自己，好比舉辦家長沙龍的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個好評獎啊，等等。多給他表示的機會，讓他盡興。
2、很現(xiàn)實，要金錢上的好處
很直接的跟他談怎么給他好處，只需你的條件讓他滿意，他在利益的引誘下會很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比前類家長差。
其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶。有局部人會主動跟你提出要好處，這就太好了，好好地掌握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。
3、既不要好評也不要金錢
這類家長給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會給你操這個心。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)地告訴你，他有什么困難一直沒處理，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉；你如果事做得令他很滿意，這樣看來恭喜你，他會記住你、很感謝你，以后會一直跟你保持這種關系。只需你維持好這種關系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，雖然量不大。
4、什么要求都沒有，單純和你交朋友
這是這四種家長中較省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量較少的。他什么要求都沒有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙。他不會專注于給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看適宜了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。
這類家長對我來說就很夠意思了，我很知足，究竟人家是免費，不要任何報酬地在幫我。這類家長你要跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。
以上四種家長，你對待他們要有一個共同點：要經(jīng)常關心他們，讓他們感覺你很暖和。
總結(jié)下來，要做好轉(zhuǎn)介紹和口碑就要：
高度認可、足夠注重、積極參與(激發(fā)家長正面口碑);
平穩(wěn)過渡、兌現(xiàn)承諾、效果外化(保持學員持續(xù)的學習熱情);
銷售要求、教學挖掘、結(jié)果激勵(引導員工認可產(chǎn)品價值)。
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