四大策略助推，庫(kù)橋炸雞的王者之路

 

       據(jù)《中國(guó)餐飲報(bào)告2019》中，2018年小吃快餐在餐飲品類中營(yíng)業(yè)門店占比高達(dá)42.88%，相比2017年增長(zhǎng)0.88個(gè)百分點(diǎn)，小吃快餐在餐飲業(yè)態(tài)中不斷保持著旺盛的生命力。

 

     其中尤屬炸雞類品牌。作為近年來(lái)餐飲業(yè)的熱門賽道，炸雞類品牌不僅在短時(shí)間內(nèi)獲得不小的商業(yè)成功，更是成為不少投資者的追捧對(duì)象，其中這家?guī)鞓蛘u成績(jī)尤為突出，所屬塞納印象餐飲集團(tuán)于15年上市，在公司10多年餐飲經(jīng)驗(yàn)歷練下，短短的幾年時(shí)間，庫(kù)橋炸雞品牌已發(fā)展至全國(guó)近1000家店，并且店面存活率高達(dá)90%，成為本土業(yè)主和中國(guó)消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)選擇，并且穩(wěn)中求進(jìn)，在瞬息萬(wàn)變的大環(huán)境中，逆勢(shì)增長(zhǎng)，那么他究竟是憑借什么在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的大環(huán)境中脫穎而出呢？

 

1.產(chǎn)品保證水準(zhǔn)

有客“緣”是王道

    截止2019年上半年，中國(guó)餐飲市場(chǎng)突破4萬(wàn)億，而小吃快餐類項(xiàng)目占比餐飲行業(yè)61%，以2.6萬(wàn)億的流水規(guī)模占據(jù)最大份額，據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)線上消費(fèi)者畫像統(tǒng)計(jì)，90、95后占比達(dá)到51.9%；整體80年代以后的消費(fèi)占比91.4%，消費(fèi)用戶畫像整體是比較年輕化的，與此同時(shí)呈現(xiàn)出追求多元，注重體驗(yàn)，兼顧顏值與品質(zhì)導(dǎo)向的消費(fèi)傾向。

 

     那面對(duì)愈加年輕化的消費(fèi)藍(lán)海，庫(kù)橋又該如何占領(lǐng)市場(chǎng)呢？

    作為剛需性品類，小吃快餐是產(chǎn)品屬性權(quán)重最大的品類，只要產(chǎn)品好吃，小吃快餐擁有很強(qiáng)的生命力的，并且自帶爆款DNA，那么庫(kù)橋該如何在恪守DNA的同時(shí)，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)壁壘呢？

 

依靠根本的核心—差異化的產(chǎn)品。

 

   “庫(kù)橋做的不單單是炸雞店，而是圍繞炸雞這個(gè)核心的產(chǎn)品來(lái)做延伸。”，庫(kù)橋炸雞創(chuàng)始人杜思彤如是說(shuō)道，“深挖食材品質(zhì)的同時(shí)，更要不斷加強(qiáng)賦能產(chǎn)品研發(fā)”

    所以庫(kù)橋率先在國(guó)內(nèi)推出獨(dú)立研究應(yīng)用中心，研發(fā)技術(shù)應(yīng)用，以每月2-3款爆款產(chǎn)品新品的輸出，提升門店的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品種和滿足消費(fèi)需求，拉升客源。

    無(wú)論是復(fù)購(gòu)率75%的原味雞排還是爆款果蔬雞排都讓庫(kù)橋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加豐滿，十五大系列，180多款單品，豐富的產(chǎn)品線，加強(qiáng)產(chǎn)品間的互補(bǔ)性。

   “當(dāng)然持續(xù)更新迭代也是我們的核心戰(zhàn)略，除了更能滿足不同時(shí)期的消費(fèi)需求，更能讓產(chǎn)品線更差異化，從而吸引消費(fèi)者忠于品牌，緊跟品牌文化。”

 

    2018年研發(fā)的盛夏塔克卷，創(chuàng)意來(lái)自墨西哥的塔克卷，與中國(guó)經(jīng)典小吃進(jìn)行高度融合，以果蔬雞排代替面卷，包裹上新鮮的蔬菜沙拉，營(yíng)養(yǎng)健康。

    針對(duì)即將到來(lái)的飲品旺季，綜合了目前國(guó)內(nèi)外主流的飲品市場(chǎng)，庫(kù)橋重磅推出了一款新飲品--月半白柚青，它是由新鮮的火龍果、甘橙、青檸果肉為填充，以應(yīng)季的茶漿打底，從而打造而成的新興飲品。它區(qū)別于以往飲品比較甜膩的傳統(tǒng)印象，拋離色素，甜精等元素，利用新鮮果肉和萃茶，配合炸雞漢堡類的食品，會(huì)更加凸顯它的優(yōu)勢(shì)。

     綜合進(jìn)行品牌差異化定位的同時(shí)，借助消費(fèi)者立場(chǎng)分析產(chǎn)品趨向，切中消費(fèi)者需要的利益，除了產(chǎn)品利益外更多是心理，象征意義上，使得庫(kù)橋產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌。

     品牌的打造是一個(gè)持續(xù)輸出的過(guò)程，更是尋求新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程，要徹底俘獲當(dāng)下年輕消費(fèi)者善變的心，品牌方自然不能閑著，單靠產(chǎn)品體現(xiàn)支撐，再有創(chuàng)意的產(chǎn)品只有落實(shí)到體驗(yàn)層面，用戶才能感知，為了抓住目標(biāo)用戶，且加強(qiáng)品牌粉絲及消費(fèi)者線下體驗(yàn)感，庫(kù)橋以區(qū)域劃分，觀察與調(diào)研當(dāng)?shù)?，?shí)現(xiàn)定制化的門店風(fēng)格，同時(shí)著重從產(chǎn)品出品，包裝設(shè)計(jì)及門店裝修出發(fā)，將快餐店用現(xiàn)代的簡(jiǎn)約語(yǔ)言來(lái)設(shè)計(jì)詮釋，不僅成為品牌粉絲及消費(fèi)者線下體驗(yàn)品牌產(chǎn)品的重要場(chǎng)景，更為受眾提供了打卡拍照的特色場(chǎng)景，加深消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知。

 

     抓住顧客的審美，就等于抓住顧客的錢袋子，這句話在庫(kù)橋的運(yùn)營(yíng)中一次又一次被驗(yàn)證。

 

02

打通全場(chǎng)景

外賣+堂食雙模式發(fā)展

 

    庫(kù)橋一直以極致消費(fèi)體驗(yàn)，質(zhì)優(yōu)價(jià)美，更迎合健康飲食潮的當(dāng)下，引發(fā)一波又一波的排隊(duì)等位狂潮，考慮到排隊(duì)過(guò)長(zhǎng)可能會(huì)引起的用餐體驗(yàn)等問(wèn)題，庫(kù)橋選擇與線上外賣平臺(tái)的合作，把線下過(guò)多的關(guān)注引流到線上，通過(guò)3大高招，反而當(dāng)月銷售額提高了80%。

 

（1）挖掘產(chǎn)品本身記憶點(diǎn)

一個(gè)有賣點(diǎn)的產(chǎn)品是復(fù)購(gòu)的前提，要維持長(zhǎng)期熱度的產(chǎn)品，需要有曝光量和產(chǎn)品品質(zhì)的雙重加持。

 

      以小吃快餐品牌為例，華萊士，麥肯作為中小型餐飲，性價(jià)比可觀，產(chǎn)品規(guī)劃和口味上卻不是那么差強(qiáng)人意，雖然在餐飲大環(huán)境下能夠得到更多機(jī)會(huì)，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻沒有任何的消費(fèi)記憶點(diǎn)。如何發(fā)掘記憶點(diǎn)，讓消費(fèi)者過(guò)目難忘？

 

    庫(kù)橋炸雞深諳此理，所以在產(chǎn)品規(guī)劃下了很多功夫，在小吃快餐這樣龐大的體系中，將炸雞做到極致，在食材上嚴(yán)格把控品質(zhì)，食材選擇與肯德基、麥當(dāng)勞同源的雙A白羽雞，是國(guó)內(nèi)唯一被歐盟認(rèn)可的雞類食材，低脂肪，低熱量，高蛋白，容易被人體所吸收；采用德國(guó)進(jìn)口的真空滾揉腌制技術(shù)，以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)出品級(jí)腌制操作，低損護(hù)胃，健康養(yǎng)生，同時(shí)在口感和口味上得到保證。

 

     海底撈的服務(wù)，巴奴的毛肚，這些品牌的標(biāo)簽也是他們特色，對(duì)于庫(kù)橋來(lái)說(shuō)，口味和品質(zhì)就是他最大的特色，也是最成功的記憶點(diǎn)。

（2）打套餐，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

     對(duì)于店內(nèi)套餐的設(shè)置，庫(kù)橋有自己的想法，從顧客角度出發(fā)，考慮他需要什么樣的餐品，在分別從口味、性價(jià)比、體驗(yàn)等方面超出顧客預(yù)期。

 

    外賣不同于堂食，必須從現(xiàn)有的產(chǎn)品里，篩選和改造出適合的菜品，并盡可能形成套餐，以高毛利+低毛利的套餐設(shè)置方式，分?jǐn)偝杀荆胶饷?，單價(jià)保持在15-30元，主力消費(fèi)人群在15-35歲，單月每店的復(fù)購(gòu)率在75%以上。

 

（3）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

    在諸多的競(jìng)對(duì)門店中，庫(kù)橋的訂單量最高，最重要的因素就是用戶用餐體驗(yàn)感好，除了產(chǎn)品本身，出餐效率和配送時(shí)效性這是外賣用戶普遍的痛點(diǎn)。

 

     因?yàn)閹?kù)橋在出品、口味、品質(zhì)上也是難能可貴的實(shí)現(xiàn)了高度統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，采用翻頁(yè)炸籃，以一小時(shí)96塊雞排的超高出餐率，保證了外賣時(shí)效性，提高了營(yíng)業(yè)額，用戶體驗(yàn)感好，也就提升了復(fù)購(gòu)。

03

布局三四線城市

主打夫妻小店

 

      大牌餐飲高舉進(jìn)軍一線的大旗，一線城市競(jìng)爭(zhēng)加速，眾多的品牌集聚一線城市，更多的是貿(mào)然進(jìn)駐導(dǎo)致的“水土不服”，飲食文化 “瞬息萬(wàn)變”，這是商機(jī)，更是不確定性，那么小吃快餐類小型餐飲品牌又該如何適應(yīng)市場(chǎng)，如何合理布局。

 

     “在餐飲這片大紅海中，小吃類項(xiàng)目仍舊是處于一個(gè)撿錢時(shí)代，唯一的難點(diǎn)就是你要?jiǎng)澐趾靡粋€(gè)區(qū)域，你在哪里能撿到？怎么去撿？”庫(kù)橋炸雞創(chuàng)始人杜思彤說(shuō)道。

 

     她創(chuàng)建庫(kù)橋炸雞之時(shí)，先將產(chǎn)品定位為“什么地方都可以買到的國(guó)人小吃，并且主張健康養(yǎng)胃”，主要消費(fèi)定位大眾消費(fèi)。

 

      在整個(gè)市場(chǎng)的拓展上，庫(kù)橋選擇從大城市布局輻射小城市，尤其是三四線城市，對(duì)于庫(kù)橋這種復(fù)合經(jīng)營(yíng)時(shí)尚餐吧有很大的興趣， 20-80平多種店型，靈活選址，2017年9月，庫(kù)橋在北京開出第一家后，便開始持續(xù)輻射周邊地區(qū)，落地三四線城市中，隨后幾百家店均以三四線城市為主，以點(diǎn)的布局，積極下沉市場(chǎng)，加快在三四線城市的戰(zhàn)略布局，謀求發(fā)展，隨后在三年的時(shí)間里，庫(kù)橋的瘋狂擴(kuò)張版圖與盈利更是印證了她的想法， 20平的店面開業(yè)月營(yíng)收就達(dá)12萬(wàn)，日均4000的流水，更是大大超出了杜思彤的預(yù)期，這也使他相信，市場(chǎng)在下沉，三四線城市會(huì)慢慢起量。

 

04

小生意也有大前景

實(shí)力背書才能做的廣

      隨著人工成本的不斷上漲，如何利用智能化設(shè)備代替人力，提升人效，成了餐飲行業(yè)亟需解決的問(wèn)題。

 

     庫(kù)橋以輕模式，低成本，精而美的夫妻店模式，更是一定程度上降低房租、人力這些所需成本，幾十平的小店，只需1-2人即可，加上食材冷鏈配送到店里，料包統(tǒng)一配送，配備德國(guó)進(jìn)口豪華恒溫炸爐，只需3-7分鐘出餐，無(wú)需大廚，不需要技術(shù)含量，凈利潤(rùn)可達(dá)50%以上，完全依托于集團(tuán)擁有全國(guó)40多個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)基地，300多輛冷鏈車，中央廚房冷鏈配送，并且?guī)鞓蛘u運(yùn)營(yíng)總部擁有業(yè)內(nèi)唯一一家半成品冷鏈加工廠，致力于冷鏈標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)系統(tǒng)服務(wù)，具備冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)及全國(guó)區(qū)域門店配送，具有非常成熟的物流運(yùn)輸和管理體系。在全國(guó)投資建設(shè)七大物流中心，分別在上海、北京、廣州、武漢、鄭州、成都、西安等城市，為合作商提供完整、準(zhǔn)時(shí)的配送服務(wù)，并且以總部十大部門，運(yùn)營(yíng)、選址、營(yíng)銷、商學(xué)院共同服務(wù)，背靠所屬塞納印象集團(tuán)10多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)部全程跟蹤服務(wù)指導(dǎo)，以整店輸出的模式，全程保姆式的合作服務(wù)體系，超高標(biāo)準(zhǔn)化操作，助力門店的營(yíng)業(yè)額提升。

 

結(jié)語(yǔ)

     庫(kù)橋炸雞未來(lái)將不斷深耕與探究，聚焦品牌、聚焦合作伙伴、聚焦門店——“服務(wù)和鏈接，是庫(kù)橋炸雞品牌的終極目標(biāo)。