在一片“愁云慘霧”之中，有一家尚客優(yōu)精選酒店卻“獨領(lǐng)風(fēng)騷”。年平均入住率95.41%，年營收數(shù)百萬。這家藏在北方小鎮(zhèn)上的尚客優(yōu)精選，交出了一份超乎尋常的成績單。
全鎮(zhèn)第一家全國連鎖酒店
這家尚客優(yōu)精選的業(yè)主楊飛，原本從事成品油批發(fā)零售生意，經(jīng)營了若干家加油站。“任何行業(yè)都會有成長期成熟期和相對的衰退期，”雖然加油站生意一直不錯，但他居安思危，“鄂爾多斯經(jīng)濟增長很快，酒店又是剛需，且收益更長久穩(wěn)定，不容易受到政策或經(jīng)濟周期影響，能有效規(guī)避投資風(fēng)險。”
他認為，如果當(dāng)時自己沒有加盟連鎖酒店，而是做單體酒店，則肯定做不到現(xiàn)在的營業(yè)收入。
“品牌連鎖酒店的設(shè)計感，給旅客的安全感、品質(zhì)保證，以及系統(tǒng)化的培訓(xùn)和協(xié)助，是單體酒店沒法比的，”他解釋到，而之所以選擇尚客優(yōu)，是因為尚客優(yōu)在二三四線城市的滲透力、團隊執(zhí)行力遠遠超過其他品牌。“當(dāng)時跟其他品牌也有接觸，但只有尚客優(yōu)的團隊，更快速更高效地解決我的困惑。公司對我的支持力度也更大，讓人覺得更加靠譜。”
尚客優(yōu)精選酒店落成后，在當(dāng)?shù)匾鹆瞬恍〉霓Z動——因為這是薛家灣鎮(zhèn)迄今為止唯一一家全國連鎖酒店。時尚、簡約、年輕的設(shè)計風(fēng)格十分受年輕群體歡迎。
良好的選址是成功的一半
準格爾旗在全國百強縣中位列第32名，而薛家灣鎮(zhèn)是準格爾旗旗委、旗人民政府駐地，是準格爾旗政治、經(jīng)濟、文化中心。薛家灣鎮(zhèn)位于晉、陜、蒙三省交界處，境內(nèi)煤炭資源豐富，優(yōu)質(zhì)露天煤礦較多。全鎮(zhèn)有幾十家駐村企業(yè)和近2000家個體工商戶。因此，薛家灣鎮(zhèn)人流量和消費能力遠超一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
在薛家灣鎮(zhèn)進行酒店選址的時候，楊飛的要求非?？量?mdash;—要保證有足夠的人流量，也要有便利的交通。經(jīng)過長時間的比較篩選，他選中一處距離薛家灣汽車站僅1公里的物業(yè)。物業(yè)接近鎮(zhèn)子中心位置，鄰近都市生活廣場與購物中心，周邊業(yè)態(tài)豐富，小區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校齊全。這個物業(yè)體量也比較大，能做100間客房。
“100間客房挺多的，但我覺得完全能承載當(dāng)?shù)氐目土髁浚?rdquo;回憶起選址的情景，他感觸頗深，“如果當(dāng)初沒有點魄力和勇氣，錯過了這個物業(yè)，可能也不會有今天的業(yè)績。”
影院合作提升鐘點房入住率
酒店開業(yè)后，管理團隊特別注重旅客年齡、性別、地域等用戶構(gòu)成總結(jié)分析。經(jīng)過一段時間的運營，他們發(fā)現(xiàn)，酒店55%旅客是本地用戶，其中80后90后占70%以上。如何進一步激活本地用戶成為需要考慮的頭一件事。
楊飛跟店長商量了很久，最終決定把電影院作為突破口。“通過跟影院合作來提升鐘點房消費，能有效提高入住率和收益。”
他們找到當(dāng)?shù)囟际猩顝V場電影院，經(jīng)過反復(fù)的拉鋸談判，談下了影院15秒的片頭廣告。“經(jīng)過估算，這個影院一年覆蓋人流量大概25萬左右，我們支付給對方現(xiàn)金1萬元+6000元房券，對方可用于影院內(nèi)部員工入住，”楊飛介紹到。除了廣告曝光與吸引，他還通過房券抵扣的方式來進一步轉(zhuǎn)化影院用戶。“只要持有該影院票根前往酒店消費，即可立減20元。”
跟影院的合作很快就見到了成效。7月8日合作開始后，到7月15日，鐘點房入住率創(chuàng)立新高，當(dāng)天即訂出20間鐘點房。
“服務(wù)+衛(wèi)生+早餐”圈牢異地商旅用戶
除了本地用戶，尚客優(yōu)精選酒店用戶群體中還有45%是異地商旅用戶。通過后臺數(shù)據(jù)分析和前臺問詢，楊飛發(fā)現(xiàn)入住的異地商旅用戶多來自美團與攜程。于是在嚴格貫徹尚客優(yōu)運營理念的基礎(chǔ)上，他借鑒服務(wù)業(yè)其他業(yè)態(tài)優(yōu)秀經(jīng)驗，制定了一攬子計劃。
服務(wù)方面，尚客優(yōu)精選倡導(dǎo)“有溫度的服務(wù)，有感情的問候”。任何進入或者離開酒店的人，前臺都會給予微笑與問候，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)?ldquo;微笑服務(wù)”的先河。連外賣小哥也都能享受這種服務(wù)，這可謂是尚客優(yōu)精選的創(chuàng)舉，很多星級酒店也未必能做得到。
衛(wèi)生方面更是如此，每周店長都會對每間客房進行檢查，每天還會讓客房員工之間互相檢查。對于氣味的要求也是嚴格，店長選擇地毯清洗劑的時候試遍了多個品牌，那些會有霉味、潮味、洗滌劑味道的一概不要。走廊里還放置五星級酒店專用香薰。
對于異地商旅用戶來說，酒店是否有早餐也非常重要。為此，尚客優(yōu)精選酒店還設(shè)置了環(huán)境良好的早餐廳和豐盛的餐點。
“服務(wù)+衛(wèi)生+早餐”這一套組合拳打出來以后，成效卓著。尚客優(yōu)精選酒店在美團評分為5.0，在攜程4.9，目前是整個鄂爾多斯數(shù)一數(shù)二的高評價酒店。
會員擴張是客源穩(wěn)定的條件之一
對于連鎖酒店來說，會員營銷是很重要的一部分，會員轉(zhuǎn)化率、續(xù)住率影響了品牌活力。所以從一開始，楊飛就特別注重會員營銷。“做好會員營銷，對自己有利，對整個公司也有利，也能有效降低對OTA平臺的依賴。”
他做的第一步，就是實現(xiàn)門市價與美團價一致。當(dāng)旅客進店以后，前臺會告知消費者，辦理會員比美團訂房要劃算，引導(dǎo)旅客辦理會員卡。同時，在跟其他單位合作的過程中，也會更多地向他們推薦會員卡。
緊接著，在一周年店慶之際，酒店推出5折升卡活動，65元即可從銀卡升級為金卡。同時，為了進一步提升會員的權(quán)益感知，尚客優(yōu)精選啟動了“晚安牛奶”項目，凡會員入住酒店，均可以在晚上9點之前，收到客房服務(wù)員送來的一杯熱牛奶。
經(jīng)過一年持續(xù)不斷地投入與運營，這家門店累計售出2085個銀卡會員，590個金卡會員，600多玫瑰金會員。其中，40%會員為活躍會員，會員續(xù)住率達50%。因為會員續(xù)住率太高，酒店放棄了接旅游團，“即使是當(dāng)?shù)赜谢檠?、家庭聚會需要訂房?0間以上的訂單一概不接。“
會員數(shù)量的穩(wěn)定提升，除了能穩(wěn)定客源外，也弱化了旅客的提價感知。當(dāng)?shù)鼐频甓荚诮祪r促銷，而尚客優(yōu)精選酒店卻在9月淡季逆勢輕微漲價，卻依然不影響90%以上的入住。
要業(yè)績，也要環(huán)保
集腋成裘，聚沙成塔。在確保品質(zhì)的前提下，酒店力求做到節(jié)省每一度電、每一滴水。
酒店的每一個馬桶箱里都會放置一個注滿水的礦泉水瓶。這樣會降低馬桶的注水量，旅客每沖一次，就會節(jié)約1斤水，如果每天沖水3次，一天就能節(jié)約285斤水，一年下來，就能節(jié)約52噸水。
此外，一般客人離店的時候都不會關(guān)燈。客房清潔員工進房間打掃的時候，插卡后整個房間的燈一直會亮到打掃結(jié)束。因此，楊飛要求客房進客房打掃衛(wèi)生的時候，要“先關(guān)燈、后插卡、再開衛(wèi)生間燈光”，每天一點點，無形中也節(jié)約了不少電量。
酒店2樓是員工餐廳，他以身作則，號召員工3樓以下爬樓梯。“我們有31個員工，如果每個人上下餐廳都是乘坐電梯，那電梯運行的消耗也是很大的。”
加盟輕標(biāo)準，搶占低端市場
通過這一攬子計劃，尚客優(yōu)精選成功引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频晔袌?，甚至把體量比自己更大的單體酒店“逼”到降價。下一步，楊飛計劃再做一家酒店，加盟尚美生活集團旗下輕標(biāo)準酒店品牌，搶占低端市場。
“如果選擇尚客優(yōu)、尚客優(yōu)品，會對已有的尚客優(yōu)精選形成沖擊和競爭，”他分析到，“雖然薛家灣鎮(zhèn)消費能力還可以，但是畢竟還存在很多價格更敏感的用戶，目前我的尚客優(yōu)精選酒店的價格在198-208之間，那100—150元的用戶，我為什么不去搶占呢?”
作為一個創(chuàng)業(yè)者，他無疑是成功的。有魄力且心細如發(fā)，即使有公司和團隊協(xié)助，他也能親力親為。僅僅1年時間，他就從“門外漢”成長為成功的酒店人。
據(jù)統(tǒng)計，全國共有1347個縣級單位，41636個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級單位，也有無數(shù)像楊飛這樣的業(yè)主。經(jīng)營酒店的時候，他們面臨網(wǎng)點分散、短期盈利能力弱、經(jīng)營資金較少、投資觀念保守等問題，而這恰恰都是尚客優(yōu)優(yōu)勢所在。尚客優(yōu)在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有更完善的籌建體系、運營體系。與同價位其他品牌相比，尚客優(yōu)“三四線城市、60間客房、美設(shè)計”的品牌定位與加盟管理模式也更適合縣城、小鎮(zhèn)業(yè)主。
小縣城，大生意。截至目前，尚客優(yōu)已經(jīng)在全國1000多個縣級市布局了2500多家連鎖酒店。隨著連鎖酒店行業(yè)的聚變發(fā)展，未來，會有越來越多像楊飛這樣的縣城或小鎮(zhèn)業(yè)主，通過加盟尚客優(yōu)，來實現(xiàn)自己的酒店創(chuàng)業(yè)夢想。
正如《大江大河》所言，“我愿意做一個矢志前行的逐夢人，志之所趨，窮山距海不可阻擋。不盡狂瀾走滄海，一拳天與壓潮頭，這應(yīng)該就是我們這代人的寫照吧!靠著一股革命者的勇氣，劈波斬浪，闖出狹小水域匯入海洋。我們趕上了中國百年來國運蒸騰日上的時代，我不想辜負這個時代。”
楊飛從來沒有辜負自己的野心，更沒有辜負這個時代。
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