走創(chuàng)業(yè)道路，在孤獨(dú)的時(shí)候不放棄，在苦難的時(shí)候還能冷靜分析面對。家紡產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步潛力很大，選擇家紡領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人諸多，能夠在競爭強(qiáng)烈的市場中做到出類拔萃的，可謂鳳毛麟角，咱們有幸采訪到了呂明毅先生，來看看他對家紡領(lǐng)域進(jìn)步的看法。
國家家紡市場向來不是個(gè)消停的戰(zhàn)場。曾經(jīng)十年來，國家家紡業(yè)每年的增長率都在20%以上。據(jù)國家家紡協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，今年1月-5月，有的內(nèi)銷企業(yè)甚至以50%以上的增長高速進(jìn)步。置身在這樣一個(gè)強(qiáng)敵林立、競爭強(qiáng)烈的市場中，要想出類拔萃，注定要走十分道。作為一家后起之秀，米蘭婷家紡有限公司董事長呂明毅的策略就是重點(diǎn)后移，靠服務(wù)制勝。
見到呂明毅時(shí)，他剛從廈門飛回寧波，代表浙大EMBA加入第三屆全國名校EMBA網(wǎng)球精英賽。一下機(jī)呂明毅就趕到咖啡館，與等候在那的記者展開了對話。
外表斯文的呂明毅，笑容純凈，布滿生機(jī)，儼如一暖和的鄰家大男孩。整個(gè)談話過程中，記者發(fā)現(xiàn)，70后的呂明毅，精力充沛，布滿著創(chuàng)業(yè)的激情，而激情來自于他在體育上的天分，來自于他對家紡領(lǐng)域的喜愛，源于他成長動(dòng)力和創(chuàng)新水平，更源于其對信念的堅(jiān)守。
創(chuàng)業(yè)營“新兵”
在維科一做就是六年。而工作六年的呂明毅“安分”不下去了，他決定本人創(chuàng)業(yè)。“如果繼續(xù)在公司做，預(yù)計(jì)差不到哪里去，怎么說也應(yīng)該是副總了。但我就是青睞挑戰(zhàn)。”
2005年，呂明毅注冊了米蘭婷商標(biāo)。
為什么叫做米蘭婷?呂明毅笑說本人的想法很簡單，“我是意大利國際米蘭足球隊(duì)的超級球迷;而家紡在我眼里，偏于女性化，‘婷’字又很有東方美感，我就把它們放在一起。”但對應(yīng)的英文品牌著實(shí)讓他費(fèi)了點(diǎn)心思：“那天看書，書中有個(gè)SKYLINE，突然讓我有了靈感，就叫做MAY LINE吧”。
后來他一查，MAY LINE在美國竟然還是個(gè)很知名的家具品牌，因?yàn)樵趪疫€沒注冊，于是呂明毅就順利地把商標(biāo)注冊下來了。
實(shí)際上，從一開始就站在家紡領(lǐng)域高點(diǎn)的呂明毅，經(jīng)驗(yàn)和資源已經(jīng)讓他得心應(yīng)手。外貿(mào)生意相對來說好做，在維科的經(jīng)歷，讓呂深深受益。輕車熟路的呂明毅很輕松就把公司銷售額做到了7000萬元以上
2008年全球金融危機(jī)之后，外貿(mào)市場格局陡變。原物料、匯率、人工等剛性本錢上升，成為家紡業(yè)高速進(jìn)步的一個(gè)障礙。然而，這對呂明毅的影響并不算大。
“國際大品牌床上用品收益超高，因而即便稍微提價(jià)，也絲毫不影響我與他們之間的合作關(guān)系。”呂明毅說。
但看到身邊一些做外貿(mào)的朋友損兵折將，呂明毅狠狠心，為公司業(yè)務(wù)做了“減法”：把近10家外貿(mào)顧客硬生生地減少到只剩下CK，美國迪士尼(DISNEY)和依戀(E-LAND)三家。米蘭婷成為專供三家國際品牌床上用品的供應(yīng)商。
在家紡產(chǎn)業(yè)鏈中，床上用品終端銷售應(yīng)該算是收益最高的一個(gè)環(huán)節(jié)。“舉個(gè)例子，”呂明毅說，像是他合作的一國際品牌床上用品，兩三千元的本錢，在大型商場里就能賣到三四萬元!
這就是品牌的力量，同樣也激發(fā)了呂明毅的斗志。2008年開始，呂明毅著力用自有品牌開辟國內(nèi)市場。
而在諸侯割據(jù)、競爭強(qiáng)烈的家紡紅海中，哪里才是本人的藍(lán)海呢?呂明毅經(jīng)過本人重復(fù)的考量，通過對市場的認(rèn)真分析，切入一個(gè)格局未開的家紡服務(wù)細(xì)分市場。
“家紡服務(wù)市場，就是我的藍(lán)海，也是咱們的戰(zhàn)略定位。”呂明毅決心滿滿。
家紡服務(wù)商
作為家紡領(lǐng)域的“小弟”，呂明毅很清楚本人與羅萊，富安娜等家紡巨頭之間的差距，這些大企業(yè)在技術(shù)、資本、渠道等確實(shí)略勝一籌，然而，呂也清楚地知道這些大企業(yè)的單薄環(huán)節(jié)。
“這么多年了，大家紡品牌還是大規(guī)模地跑馬圈地，在前端折騰，加盟商與銷售量成為他們最關(guān)注的事情。” 呂明毅說，在諸多大家紡企業(yè)眼里，評估企業(yè)增長的最好形式就是看銷售量增長，而一味追求銷售量也是這些企業(yè)的最大弱點(diǎn)，浮躁妨礙了大企業(yè)的精耕細(xì)作。
“把商標(biāo)拆掉，你分得清某個(gè)床上用品是羅萊的還是富安娜的?”呂明毅說，諸多大品牌只是關(guān)注到了用戶的感知需要，沒有注重用戶的體驗(yàn)需要，而米蘭婷要做的就是關(guān)愛用戶的體驗(yàn)需要。 “所以，我要做服務(wù)，開發(fā)終端市場。”服務(wù)就體如今定做和保養(yǎng)兩個(gè)方面。
家紡作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不斷都是固定的幾個(gè)尺寸。呂明毅在寧波首開先河，率先推出面向個(gè)性、高端顧客的床上用品定做服務(wù)，讓顧客加入到他們的設(shè)計(jì)。
對于一個(gè)家庭來說，定做會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。好比女性本人定做完床品，會(huì)給父母或者小孩也定做一套。另一方面，定做也很容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)。呂明毅說，在米蘭婷紹興社區(qū)店的定做服務(wù)中，一位女士為她的超大美式床來定做了一套超常規(guī)尺寸的四件套之后，竟然帶過來十幾個(gè)顧客。“這就是口碑效應(yīng)”呂明毅說，認(rèn)同咱們的服務(wù)，必定會(huì)帶來越來越多人的關(guān)注。
另外一個(gè)服務(wù)就是保養(yǎng)。諸多人買了高檔面料的四件套，蠶絲被等，不知道如何保養(yǎng)，“而在寧波，咱們公司就提供這樣的特殊服務(wù)”，呂明毅說，他會(huì)給購置米蘭婷產(chǎn)品的顧客一張保護(hù)卡，可以憑卡做產(chǎn)品保養(yǎng)。在米蘭婷公司里，各種專業(yè)清洗設(shè)施應(yīng)有盡有。
而在寧波以外，呂明毅表現(xiàn)，他們會(huì)考慮與大的清洗公司建設(shè)聯(lián)盟，共同做好產(chǎn)品服務(wù)。對于大公司來說，服務(wù)外包比例越來越高。而如果米蘭婷把家紡服務(wù)做好，或許接下去一兩年，領(lǐng)域內(nèi)大公司也可能把這塊家紡服務(wù)外包給米蘭婷。
這也是一個(gè)布滿無限想象的空間。
“慢走”思索者
在西方中國中，特別強(qiáng)調(diào)Special，個(gè)性。興許是多年做外貿(mào)企業(yè)的緣故，呂明毅的觀念也變得有點(diǎn)“西”化：“特別關(guān)注有特色的品牌。家紡里最缺的就是特色。
他告訴記者，深圳女裝品牌淑女屋是他很關(guān)注的一個(gè)對象。淑女屋近兩年介入到家紡行業(yè)，粉粉嫩嫩的顏色、各種夸張的裝璜確實(shí)招來了諸多人的眼球。雖然不是呂的風(fēng)格，“有點(diǎn)過”，但是“很有特色”。
在家紡產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，企業(yè)間都有著共生，共榮，競爭合作等復(fù)雜的關(guān)系。在記者問到能否有產(chǎn)業(yè)鏈延伸的想法時(shí)，呂明毅說，每個(gè)企業(yè)都有本人的定位，也知道如何做本人最擅長的事。不擅長的事情不會(huì)輕易介入。米蘭婷如今不缺產(chǎn)品，不缺技術(shù)，要做的就是把最好的供應(yīng)商找好，把本人縱深的產(chǎn)品服務(wù)做好。
做服務(wù)也好，做特色也好，一個(gè)不可忽視的現(xiàn)實(shí)就是——大公司確實(shí)可以用一種保守的跟進(jìn)策略，來實(shí)現(xiàn)市場和商業(yè)價(jià)值的最大化。這樣看來，米蘭婷怕不怕?
“在一個(gè)市場上，先入為主。誰先做，消費(fèi)者最先記住的就是誰。我先做了，別人再跟進(jìn)，永遠(yuǎn)都會(huì)是模仿我。”對于記者的疑難，呂明毅如是回應(yīng)。而他如今需求做的就是一點(diǎn)思考的時(shí)間和快速的實(shí)踐。
呂明毅說如今打電話要求加盟米蘭婷的顧客諸多，但他對此十分審慎，甚至有意放慢了步代。
兵馬未動(dòng)，糧草先行。“我需求把內(nèi)部理得更順。”呂明毅說。
資金是諸多企業(yè)進(jìn)步的瓶頸，而對于融資，呂明毅表現(xiàn)，也有銀行與風(fēng)投與他接洽，但實(shí)際上，上市、融資、擴(kuò)張等等都只是一個(gè)選擇，重要的是正確的企業(yè)出發(fā)點(diǎn)，把產(chǎn)品和服務(wù)做好。“企業(yè)進(jìn)步越快，越要重視練根本功。”采訪中，呂明毅不斷強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。
呂明毅說，如今他的企業(yè)年銷售額不到5000萬元。依照記者采訪過的諸多老板的創(chuàng)業(yè)史來看，一年有個(gè)幾百萬元收益的時(shí)候，也正是企業(yè)老板最幸福的階段——負(fù)債率低，擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任也小，輕松。
“如果日子就這樣過下去，也挺可觀了”呂明毅說，今年是他的本命年，也正是他思索較多的年份。將來的路亦是兇險(xiǎn)，但他不想停歇。性格使然吧。
呂明毅最敬佩的人是李嘉誠，“70幾歲的人，還會(huì)豪擲700億發(fā)起收購英國電網(wǎng)這樣的龐然大鱷，太不簡單了。”本人還算年輕，要不斷保持一種進(jìn)取的狀態(tài)，不能總安于現(xiàn)狀，“試錯(cuò)”也好，成功也好，都有的是時(shí)間和機(jī)會(huì)。
當(dāng)一個(gè)人成長得最快的時(shí)候，也是他最不起眼，也最容易被嘲笑的時(shí)候。這和登山一樣，剛開始你在山谷里，沒人能看見，十分艱險(xiǎn)，你懷疑本人永遠(yuǎn)到不了山頂，但這正是你上升得最快的時(shí)候。到了山頂，當(dāng)山下的人都仰視你，為你歡呼，山勢平坦，毫不費(fèi)力，這正是你要下山的時(shí)候了。
家紡產(chǎn)業(yè)鏈的和諧進(jìn)步，需求關(guān)照到諸多方面的內(nèi)容，好比環(huán)保，好比產(chǎn)質(zhì)量量等等。通過對呂明毅先生的采訪，大家對他有更深的了解，如果依照呂明毅的說法，明年下半年加盟商開閘之時(shí)，預(yù)計(jì)他又要開始全力以赴地“折騰”了。
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