朱總表現(xiàn)，在嬰童領(lǐng)域，電商沒有這樣看來可怕，有諸多體驗是電商給予不了的，找對方向，贏過電商，是很有可能的。以下是對話實錄：
小編：大家都知道合生元是特別會賣價值的，奶粉業(yè)界這幾年特別推崇合生元，大家都推崇你們的會員制管理。
我發(fā)現(xiàn)當你們?nèi)胧械臅r候，除了三聚氰胺給你們帶來的事件紅利之外，實際上那時候你們?nèi)胧械臅r候并沒有后來這樣看來好的會員系統(tǒng)，我覺得當時能夠讓這些專賣店承受裝置你們的Pos機，是由于你們的產(chǎn)品能賣出去，并且賣得相當可觀。
朱定平：對。今天大家談了諸多東西：溝通形式，商業(yè)的本色，不同化的產(chǎn)品，好的體驗。作為投資者也好，或者一個新進入者也好，咱們那時候的使命說起來很小。但是咱們在做決策時就想，剛進入一個市場，你怎么樣能獲得成功?在那個時候咱們是不確定的。
那個時候的品牌集中度比今天要高得多，大家看看07、08年的排名，根本上前幾名都是外資企業(yè)?；氐揭粋€商業(yè)最本色的邏輯，消費者到底還有哪一個細分的需要沒有滿足，咱們完全不從產(chǎn)品的角度出發(fā)，而是從另外一個角度出發(fā)：看看現(xiàn)有市面上做配方奶粉，有哪一個消費者是沒有被滿足的。咱們投入了很大的資源去做研發(fā)。
如今嬰幼兒奶粉的全球質(zhì)量看國家，咱們也在看國外的市場。國外對這個產(chǎn)品的定義跟國家的消費者對這個產(chǎn)品的定義是完全不合的。國外當成一般商品在做，但國家的媽媽，實際上是特別注重嬰幼兒奶粉，以及嬰幼兒相干的產(chǎn)品的。咱們基于這樣的觀念去做，就象征著你要有好的配方，要有好的原料，還有好的工藝，這樣你才有機會做出好的產(chǎn)品出來。在曾經(jīng)有兩個地方是最顯性的：一個是上網(wǎng)，一個是便當。
做營銷產(chǎn)品應(yīng)用者和購置者不合，上網(wǎng)和便當媽媽是看得到的。但是做起來價格特別高，咱們最貴的一款產(chǎn)品當時是480塊錢一罐，外資品牌賣150、160塊錢，象征著達到了它3倍的定價。但是項目已經(jīng)啟動了，咱們設(shè)計第一年能不能做1個億，就是08年的時候，后面是超過了。
_baidu_page_break_tag_小編：你又賣這么貴，又不鋪底，并且我據(jù)說你們當時是不賒帳的。有人來買嗎?
朱定平：所以這個在當時是蠻難的，在今天覺得很容易，但在當時咱們壓力很大。咱們開了很長時間會，說怎么賣?怎么去選擇這個渠道去做分銷?咱們當時在做設(shè)計的時候就決定了，咱們選擇情愿跟咱們做生意的人合作。
你這樣看來貴，在那個時段不可能所有人情愿跟你去做這個市場。萬一你們這個公司不做了跑了，找誰退貨去。08年咱們在三亞開第一批產(chǎn)品發(fā)布會，當時第一批跟咱們做生意的，應(yīng)該是不到一千家嬰童售賣店，所以到今天十分感激他們情愿成為種子選手。
后面咱們換了一個辦法，也是咱們到今天都堅持在用的。就是把奶粉沖出來給媽媽孩子去口味。由于嬰幼兒奶粉是很復(fù)雜的商品，咱們投入很大的資源，但是有時候給他講配方，他可能聽不懂。咱們當時推的是合生元產(chǎn)品溶解的均勻性，咱們就跟消費者講，你覺得好的均勻是不是一個標準?消費者說如同是，如果不能溶解，小孩子怎么吸收。咱們就是這樣做，一瓶一瓶的，一個一個專賣店這樣去沖調(diào)，讓他去口味滋味，去看。說句心里話，第一步咱們是從這里開始的，諸多消費者說買一罐試一試，我想消費者還是會知道價格在哪里。咱們就開始做這個活動，咱們一天就賣了70多罐。
小編：我覺得這一點可能是合生元當時進步關(guān)鍵的一點，你們用了適宜的終端道具，能夠把這個高價值的產(chǎn)品，把你的高價值傳遞出來，重點能夠賣貨能夠動銷，他才能進貨。否則不要說裝置Pos機，他可能貨都不給你進。
后來合生元的故事大家都很熟悉了，怎么樣利用Pos系統(tǒng)建設(shè)起來會員體系。你們當時開始推會員制，推Pos機，建后臺虛擬庫系統(tǒng)的時候有沒有想到今天這樣的狀況?
朱定平：客觀講，每一個企業(yè)，當你看到他坐在臺上的時候，在臺下諸多故事是不為所知的。由于在國家有諸多商業(yè)模式，也有諸多人在創(chuàng)業(yè)，超過90%的人是失敗掉的，成功的人是很少的。
沒有一個人在那個時候會想到以后的實際狀況。所以諸多時候我想，在當時咱們客觀講在做會員營銷也好，做Pos機也好，咱們惟一思索的就一條，嬰幼兒產(chǎn)品不是大宗消費品，所以咱們要找到另外一個形式，更精準的找到消費者。如果他都已經(jīng)買完這個商品，是不是你的消費者?他有沒有機會給你將來去發(fā)明價值?他會不會購置你的商品?這個概率是很大的。這是咱們第一階段的邏輯思索，去做會員的資料挖掘。
應(yīng)該說從去年大約是7、8月份，咱們開始做O2O。由于咱們也在看消費者行為的變革，智能終端手機我想所有人都沒有意識到會井噴到這種程度。在歐洲，移動互聯(lián)或者電商沒有國家這樣看來發(fā)達，但是為什么國家會進步得很快?國家是個很怪的市場，咱們能不能跟下面的售賣店一起做一種商業(yè)模式?咱們?nèi)缃裼羞@樣一個系統(tǒng)，當時在去年雙十一的時候，一天的營業(yè)額大約到了1個億。如今咱們平均O2O銷售收入每個月維持在1個億以上，通過微領(lǐng)取、領(lǐng)取寶這樣的電子領(lǐng)取平臺。
小編：從去年開始做O2O以來，每個月的資料增長的狀況怎么樣，勢頭怎么樣，還是說它如今已經(jīng)穩(wěn)定到一個能力了?
朱定平：很大的增長，由于咱們的體量已經(jīng)這么大。但是還是會看到每個月有諸多來自于從電子市場的消費者，本人去登陸，去注冊微信端口或者咱們的App。這就相當于你創(chuàng)始了一條直接觸達消費者的路。每個月咱們會看到新顧客進來，嬰幼兒奶粉實際上是蠻苦逼的領(lǐng)域，由于做兩三年，小孩大了。
小編：所以你要不停的有新科技。好比說你App這塊的銷量的增長跟整體的增體。
朱定平：如今的速度應(yīng)該會快一些。
小編：是不是就奶粉市場，消費者越來越多的下單還是在實體專賣店?
朱定平：我本人覺得將來國家還是一個多元化的渠道結(jié)構(gòu)，大約在七年前我跟一個很大的外資的高層開會他說我用五年時間可以把你們國家所有的小商店打掉。他說我是大賣場，我有體制。我說你們對國家市場的理解度可能會有不合的，七年前他們在國家售賣額的排名，前一百名。等到去年我看國家有個雜志，如同跟八年前的排名沒有太大的變革，市場集中度也沒有進一步提升。但是為什么淘寶這么活躍?淘寶自身的活躍是由無數(shù)小商家組成的。所以我本人的看法就是，在國家將來的渠道結(jié)構(gòu)可能會越來越多元。
小編：電商只是一個新增的渠道。
朱定平：我覺得不必太久，興許兩三年，咱們還會談移動互聯(lián)嗎?我覺得不必了，如今國家在提智慧城市，你已經(jīng)生活在一個互聯(lián)網(wǎng)世界，還會談互聯(lián)網(wǎng)嗎?
我最近兩周大約去了七個城市，最遠去了青海，上周我在上海，我也去了中部。我看到一個奇怪現(xiàn)象，這個月，售賣店的聲音明顯比上個月好了諸多。我不知道是不是反彈，我就問導購，他說咱們也是被雙十一打擊得受不了，由于雙十一有太多人拿著手機跑到專賣店，說天貓賣多少錢，問我賣不賣。
線下的專賣店就要思索他的效率，產(chǎn)品自身是沒有價格差的，咱們供應(yīng)給線上線下的價格是一樣的，為什么會呈現(xiàn)價格差?將來能不能在市場上走得更遠，本色上還是取決于效率。售賣店老板必定要思索這個問題，你做線下的專賣店要思索，怎么先去換這10%的本錢。
小編：傳統(tǒng)的是通過連鎖化，一方面統(tǒng)一的運營降低本錢，另一方面壓縮上游的渠道，渠道扁平了，直接對廠家了。這里就有個很重要的問題，咱們都知道合生元是靠個體的小專賣店起家的，如果以后售賣店迫于提升效率的壓力，連鎖化，至少你的Pos機是裝不進去的。
朱定平：也不會，如今所有的連鎖店包含沃爾瑪也在裝Pos機，本色還是在于消費者的需要。
小編：本色在于，難道大賣場本來拒絕你們的理由如今不成立了嗎?
朱定平：從下個月開始咱們?nèi)兞耍孔兂墒謾C，由于如今手機幾乎可以做所有的事情。假設(shè)我今天在這里開店做生意，我的每一個消費者通過手機都可以進入我的體制，而且從這個月開始全程的自動積分程序全部上線了。我覺得將來溝通必定要更簡單更好，如果鏈條一長，就很難做下去。
有一件事情，我覺得母嬰產(chǎn)品或者其他商品都一樣，就是人與人的社交的感情。小店老板太厲害了，盡管沒有先進的管理方針，但是他很重視社群關(guān)系。我在前年的時候過去去過廣西的南寧，有個很大的售賣店的老板，他說你幫我看一下，我在那開的店很大很美麗，我就去了。很亂，亂到什么程度無奈想象。但是當時我看到一件事情，有一個媽媽帶著小孩去那個店，那個小孩看中了一個玩具，愛不釋手，媽媽就不給他買。老板就看到這個問題，說：寶寶你是不是青睞這個?寶寶說：是啊。然后老板就說：好，阿姨就送給你。媽媽說：那我買單吧。老板說：不必，今天這個送給你。
你怎么做這個授權(quán)，你怎么送給他，你怎么讓這個媽媽對這個店對這個老板更有情感?如果咱們要做互聯(lián)網(wǎng)，我覺得價格必定不是第一位的。當然價格是一個很重要的手段，但是如果打到只剩下價格戰(zhàn)的時候，我不知道企業(yè)還能走多遠，你不能發(fā)明別的東西的時候，那就哪個品牌廉價我就去哪個品牌。
昨天晚上咱們也在聊天說，你快我就比你更快，你好我就比你更好，你省我就比你更省，那還有什么。咱們想想，當你這個東西做到有極限的時候，什么東西是沒極限的事情，我覺得情感是沒有極限的。要反向去思索，去深深的理解國家的文明，至少我自己是這樣理解的。
小編：十分感激朱總的精彩分享。朱總剛才的分享給咱們很大的啟示，在嬰童這個領(lǐng)域，電商其實并沒有咱們想象中的這樣看來可怕。
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