朱總表現(xiàn)，在嬰童領(lǐng)域，電商沒(méi)有這樣看來(lái)可怕，有諸多體驗(yàn)是電商給予不了的，找對(duì)方向，贏過(guò)電商，是很有可能的。以下是對(duì)話實(shí)錄：
小編：大家都知道合生元是特別會(huì)賣價(jià)值的，奶粉業(yè)界這幾年特別推崇合生元，大家都推崇你們的會(huì)員制管理。
我發(fā)現(xiàn)當(dāng)你們?nèi)胧械臅r(shí)候，除了三聚氰胺給你們帶來(lái)的事件紅利之外，實(shí)際上那時(shí)候你們?nèi)胧械臅r(shí)候并沒(méi)有后來(lái)這樣看來(lái)好的會(huì)員系統(tǒng)，我覺(jué)得當(dāng)時(shí)能夠讓這些專賣店承受裝置你們的Pos機(jī)，是由于你們的產(chǎn)品能賣出去，并且賣得相當(dāng)可觀。
朱定平：對(duì)。今天大家談了諸多東西：溝通形式，商業(yè)的本色，不同化的產(chǎn)品，好的體驗(yàn)。作為投資者也好，或者一個(gè)新進(jìn)入者也好，咱們那時(shí)候的使命說(shuō)起來(lái)很小。但是咱們?cè)谧鰶Q策時(shí)就想，剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，你怎么樣能獲得成功?在那個(gè)時(shí)候咱們是不確定的。
那個(gè)時(shí)候的品牌集中度比今天要高得多，大家看看07、08年的排名，根本上前幾名都是外資企業(yè)?；氐揭粋€(gè)商業(yè)最本色的邏輯，消費(fèi)者到底還有哪一個(gè)細(xì)分的需要沒(méi)有滿足，咱們完全不從產(chǎn)品的角度出發(fā)，而是從另外一個(gè)角度出發(fā)：看看現(xiàn)有市面上做配方奶粉，有哪一個(gè)消費(fèi)者是沒(méi)有被滿足的。咱們投入了很大的資源去做研發(fā)。
如今嬰幼兒奶粉的全球質(zhì)量看國(guó)家，咱們也在看國(guó)外的市場(chǎng)。國(guó)外對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的定義跟國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的定義是完全不合的。國(guó)外當(dāng)成一般商品在做，但國(guó)家的媽媽，實(shí)際上是特別注重嬰幼兒奶粉，以及嬰幼兒相干的產(chǎn)品的。咱們基于這樣的觀念去做，就象征著你要有好的配方，要有好的原料，還有好的工藝，這樣你才有機(jī)會(huì)做出好的產(chǎn)品出來(lái)。在曾經(jīng)有兩個(gè)地方是最顯性的：一個(gè)是上網(wǎng)，一個(gè)是便當(dāng)。
做營(yíng)銷產(chǎn)品應(yīng)用者和購(gòu)置者不合，上網(wǎng)和便當(dāng)媽媽是看得到的。但是做起來(lái)價(jià)格特別高，咱們最貴的一款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)是480塊錢一罐，外資品牌賣150、160塊錢，象征著達(dá)到了它3倍的定價(jià)。但是項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，咱們?cè)O(shè)計(jì)第一年能不能做1個(gè)億，就是08年的時(shí)候，后面是超過(guò)了。
_baidu_page_break_tag_小編：你又賣這么貴，又不鋪底，并且我據(jù)說(shuō)你們當(dāng)時(shí)是不賒帳的。有人來(lái)買嗎?
朱定平：所以這個(gè)在當(dāng)時(shí)是蠻難的，在今天覺(jué)得很容易，但在當(dāng)時(shí)咱們壓力很大。咱們開(kāi)了很長(zhǎng)時(shí)間會(huì)，說(shuō)怎么賣?怎么去選擇這個(gè)渠道去做分銷?咱們當(dāng)時(shí)在做設(shè)計(jì)的時(shí)候就決定了，咱們選擇情愿跟咱們做生意的人合作。
你這樣看來(lái)貴，在那個(gè)時(shí)段不可能所有人情愿跟你去做這個(gè)市場(chǎng)。萬(wàn)一你們這個(gè)公司不做了跑了，找誰(shuí)退貨去。08年咱們?cè)谌齺嗛_(kāi)第一批產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，當(dāng)時(shí)第一批跟咱們做生意的，應(yīng)該是不到一千家嬰童售賣店，所以到今天十分感激他們情愿成為種子選手。
后面咱們換了一個(gè)辦法，也是咱們到今天都堅(jiān)持在用的。就是把奶粉沖出來(lái)給媽媽孩子去口味。由于嬰幼兒奶粉是很復(fù)雜的商品，咱們投入很大的資源，但是有時(shí)候給他講配方，他可能聽(tīng)不懂。咱們當(dāng)時(shí)推的是合生元產(chǎn)品溶解的均勻性，咱們就跟消費(fèi)者講，你覺(jué)得好的均勻是不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?消費(fèi)者說(shuō)如同是，如果不能溶解，小孩子怎么吸收。咱們就是這樣做，一瓶一瓶的，一個(gè)一個(gè)專賣店這樣去沖調(diào)，讓他去口味滋味，去看。說(shuō)句心里話，第一步咱們是從這里開(kāi)始的，諸多消費(fèi)者說(shuō)買一罐試一試，我想消費(fèi)者還是會(huì)知道價(jià)格在哪里。咱們就開(kāi)始做這個(gè)活動(dòng)，咱們一天就賣了70多罐。
小編：我覺(jué)得這一點(diǎn)可能是合生元當(dāng)時(shí)進(jìn)步關(guān)鍵的一點(diǎn)，你們用了適宜的終端道具，能夠把這個(gè)高價(jià)值的產(chǎn)品，把你的高價(jià)值傳遞出來(lái)，重點(diǎn)能夠賣貨能夠動(dòng)銷，他才能進(jìn)貨。否則不要說(shuō)裝置Pos機(jī)，他可能貨都不給你進(jìn)。
后來(lái)合生元的故事大家都很熟悉了，怎么樣利用Pos系統(tǒng)建設(shè)起來(lái)會(huì)員體系。你們當(dāng)時(shí)開(kāi)始推會(huì)員制，推Pos機(jī)，建后臺(tái)虛擬庫(kù)系統(tǒng)的時(shí)候有沒(méi)有想到今天這樣的狀況?
朱定平：客觀講，每一個(gè)企業(yè)，當(dāng)你看到他坐在臺(tái)上的時(shí)候，在臺(tái)下諸多故事是不為所知的。由于在國(guó)家有諸多商業(yè)模式，也有諸多人在創(chuàng)業(yè)，超過(guò)90%的人是失敗掉的，成功的人是很少的。
沒(méi)有一個(gè)人在那個(gè)時(shí)候會(huì)想到以后的實(shí)際狀況。所以諸多時(shí)候我想，在當(dāng)時(shí)咱們客觀講在做會(huì)員營(yíng)銷也好，做Pos機(jī)也好，咱們惟一思索的就一條，嬰幼兒產(chǎn)品不是大宗消費(fèi)品，所以咱們要找到另外一個(gè)形式，更精準(zhǔn)的找到消費(fèi)者。如果他都已經(jīng)買完這個(gè)商品，是不是你的消費(fèi)者?他有沒(méi)有機(jī)會(huì)給你將來(lái)去發(fā)明價(jià)值?他會(huì)不會(huì)購(gòu)置你的商品?這個(gè)概率是很大的。這是咱們第一階段的邏輯思索，去做會(huì)員的資料挖掘。
應(yīng)該說(shuō)從去年大約是7、8月份，咱們開(kāi)始做O2O。由于咱們也在看消費(fèi)者行為的變革，智能終端手機(jī)我想所有人都沒(méi)有意識(shí)到會(huì)井噴到這種程度。在歐洲，移動(dòng)互聯(lián)或者電商沒(méi)有國(guó)家這樣看來(lái)發(fā)達(dá)，但是為什么國(guó)家會(huì)進(jìn)步得很快?國(guó)家是個(gè)很怪的市場(chǎng)，咱們能不能跟下面的售賣店一起做一種商業(yè)模式?咱們?nèi)缃裼羞@樣一個(gè)系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)在去年雙十一的時(shí)候，一天的營(yíng)業(yè)額大約到了1個(gè)億。如今咱們平均O2O銷售收入每個(gè)月維持在1個(gè)億以上，通過(guò)微領(lǐng)取、領(lǐng)取寶這樣的電子領(lǐng)取平臺(tái)。
小編：從去年開(kāi)始做O2O以來(lái)，每個(gè)月的資料增長(zhǎng)的狀況怎么樣，勢(shì)頭怎么樣，還是說(shuō)它如今已經(jīng)穩(wěn)定到一個(gè)能力了?
朱定平：很大的增長(zhǎng)，由于咱們的體量已經(jīng)這么大。但是還是會(huì)看到每個(gè)月有諸多來(lái)自于從電子市場(chǎng)的消費(fèi)者，本人去登陸，去注冊(cè)微信端口或者咱們的App。這就相當(dāng)于你創(chuàng)始了一條直接觸達(dá)消費(fèi)者的路。每個(gè)月咱們會(huì)看到新顧客進(jìn)來(lái)，嬰幼兒奶粉實(shí)際上是蠻苦逼的領(lǐng)域，由于做兩三年，小孩大了。
小編：所以你要不停的有新科技。好比說(shuō)你App這塊的銷量的增長(zhǎng)跟整體的增體。
朱定平：如今的速度應(yīng)該會(huì)快一些。
小編：是不是就奶粉市場(chǎng)，消費(fèi)者越來(lái)越多的下單還是在實(shí)體專賣店?
朱定平：我本人覺(jué)得將來(lái)國(guó)家還是一個(gè)多元化的渠道結(jié)構(gòu)，大約在七年前我跟一個(gè)很大的外資的高層開(kāi)會(huì)他說(shuō)我用五年時(shí)間可以把你們國(guó)家所有的小商店打掉。他說(shuō)我是大賣場(chǎng)，我有體制。我說(shuō)你們對(duì)國(guó)家市場(chǎng)的理解度可能會(huì)有不合的，七年前他們?cè)趪?guó)家售賣額的排名，前一百名。等到去年我看國(guó)家有個(gè)雜志，如同跟八年前的排名沒(méi)有太大的變革，市場(chǎng)集中度也沒(méi)有進(jìn)一步提升。但是為什么淘寶這么活躍?淘寶自身的活躍是由無(wú)數(shù)小商家組成的。所以我本人的看法就是，在國(guó)家將來(lái)的渠道結(jié)構(gòu)可能會(huì)越來(lái)越多元。
小編：電商只是一個(gè)新增的渠道。
朱定平：我覺(jué)得不必太久，興許兩三年，咱們還會(huì)談移動(dòng)互聯(lián)嗎?我覺(jué)得不必了，如今國(guó)家在提智慧城市，你已經(jīng)生活在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)世界，還會(huì)談互聯(lián)網(wǎng)嗎?
我最近兩周大約去了七個(gè)城市，最遠(yuǎn)去了青海，上周我在上海，我也去了中部。我看到一個(gè)奇怪現(xiàn)象，這個(gè)月，售賣店的聲音明顯比上個(gè)月好了諸多。我不知道是不是反彈，我就問(wèn)導(dǎo)購(gòu)，他說(shuō)咱們也是被雙十一打擊得受不了，由于雙十一有太多人拿著手機(jī)跑到專賣店，說(shuō)天貓賣多少錢，問(wèn)我賣不賣。
線下的專賣店就要思索他的效率，產(chǎn)品自身是沒(méi)有價(jià)格差的，咱們供應(yīng)給線上線下的價(jià)格是一樣的，為什么會(huì)呈現(xiàn)價(jià)格差?將來(lái)能不能在市場(chǎng)上走得更遠(yuǎn)，本色上還是取決于效率。售賣店老板必定要思索這個(gè)問(wèn)題，你做線下的專賣店要思索，怎么先去換這10%的本錢。
小編：傳統(tǒng)的是通過(guò)連鎖化，一方面統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)降低本錢，另一方面壓縮上游的渠道，渠道扁平了，直接對(duì)廠家了。這里就有個(gè)很重要的問(wèn)題，咱們都知道合生元是靠個(gè)體的小專賣店起家的，如果以后售賣店迫于提升效率的壓力，連鎖化，至少你的Pos機(jī)是裝不進(jìn)去的。
朱定平：也不會(huì)，如今所有的連鎖店包含沃爾瑪也在裝Pos機(jī)，本色還是在于消費(fèi)者的需要。
小編：本色在于，難道大賣場(chǎng)本來(lái)拒絕你們的理由如今不成立了嗎?
朱定平：從下個(gè)月開(kāi)始咱們?nèi)兞耍孔兂墒謾C(jī)，由于如今手機(jī)幾乎可以做所有的事情。假設(shè)我今天在這里開(kāi)店做生意，我的每一個(gè)消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)都可以進(jìn)入我的體制，而且從這個(gè)月開(kāi)始全程的自動(dòng)積分程序全部上線了。我覺(jué)得將來(lái)溝通必定要更簡(jiǎn)單更好，如果鏈條一長(zhǎng)，就很難做下去。
有一件事情，我覺(jué)得母嬰產(chǎn)品或者其他商品都一樣，就是人與人的社交的感情。小店老板太厲害了，盡管沒(méi)有先進(jìn)的管理方針，但是他很重視社群關(guān)系。我在前年的時(shí)候過(guò)去去過(guò)廣西的南寧，有個(gè)很大的售賣店的老板，他說(shuō)你幫我看一下，我在那開(kāi)的店很大很美麗，我就去了。很亂，亂到什么程度無(wú)奈想象。但是當(dāng)時(shí)我看到一件事情，有一個(gè)媽媽帶著小孩去那個(gè)店，那個(gè)小孩看中了一個(gè)玩具，愛(ài)不釋手，媽媽就不給他買。老板就看到這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)：寶寶你是不是青睞這個(gè)?寶寶說(shuō)：是啊。然后老板就說(shuō)：好，阿姨就送給你。媽媽說(shuō)：那我買單吧。老板說(shuō)：不必，今天這個(gè)送給你。
你怎么做這個(gè)授權(quán)，你怎么送給他，你怎么讓這個(gè)媽媽對(duì)這個(gè)店對(duì)這個(gè)老板更有情感?如果咱們要做互聯(lián)網(wǎng)，我覺(jué)得價(jià)格必定不是第一位的。當(dāng)然價(jià)格是一個(gè)很重要的手段，但是如果打到只剩下價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我不知道企業(yè)還能走多遠(yuǎn)，你不能發(fā)明別的東西的時(shí)候，那就哪個(gè)品牌廉價(jià)我就去哪個(gè)品牌。
昨天晚上咱們也在聊天說(shuō)，你快我就比你更快，你好我就比你更好，你省我就比你更省，那還有什么。咱們想想，當(dāng)你這個(gè)東西做到有極限的時(shí)候，什么東西是沒(méi)極限的事情，我覺(jué)得情感是沒(méi)有極限的。要反向去思索，去深深的理解國(guó)家的文明，至少我自己是這樣理解的。
小編：十分感激朱總的精彩分享。朱總剛才的分享給咱們很大的啟示，在嬰童這個(gè)領(lǐng)域，電商其實(shí)并沒(méi)有咱們想象中的這樣看來(lái)可怕。
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